课程大纲: 单元一 客户经理与销售
现代企业的销售不同于销售复印机
成功的销售取决于技巧而不是天赋
小组模拟：产品销售
成功销售的逻辑思维
客户经理的销售层次和境界

单元二 客户经理和客户的核心心态
客户经理的核心心态
客户的核心心态
掌握客户心灵按钮，突破盲点

单元三 专业销售七个阶段
有备而战 ―― 接触前准备
接触前要准备的工具
接触前的约访技巧
拜访前的问题准备
拜访前的亮点准备
拜访前的资料准备
拜访前的自我准备
打造良好的第一印象
改变客户的负面想法
建立专业性
增加亲和力
登堂入室―― 客户拜访与接触
接触面谈中怎样建立亲和力
拜访中的注意事项
融入其境，与客户共舞
客户类型分析
老虎
孔雀
考拉
猫头鹰
变色龙
如何与不同类型客户接触
如何化解“拒绝”
实战演练与辅导
深入了解―― 需求调研
客户的快乐与烦恼
了解客户需求的流程
开放式问题和封闭式问题
产品说明-----展示阶段
说明的立场和背景意义
产品说明的原则
FAB说明法则
如何应对提问
实战演练与辅导
推进交易 ―― 获得承诺
分析项目进展
面对异议
异议处理技巧
获得承诺
实战演练与辅导
促成交易 ―― 成交
成交试探
促成的信号
对待促成的态度
常用的促成方法
成交获胜的策略
促成的注意事项
实战演练与辅导

签单后 ―― 售后及跟进
交易结束后如何离开
恰当改进售后工作
正确处理客户投诉
运用建议销售
售后跟进技巧
实战演练与辅导