课程大纲: 单元 1: 销售经理也是销售教练
一个有效教练的关键因素
辅导，改变领导人精力新的专注点
单元2：辅导的过程
什么是教练
审视的定义
辅导的过程
宣布挑战与期望的结果
建立文件中的行为标准和观察
给予激励反馈
单元 3：辅导特定技能的差距
帮助你的销售员，在责任和售卖方面的动作改变
观察销售形式的具体行为
确定绩效改进领域
销售访问后辅导和回馈
计划绩效改进行动并缩短技能差距
在他们的活动步骤中发展掌控权
熟悉“教练对特定技能差距”的步骤
“教练对特定技能差距”实践中的技巧和过程
单元4: 将公司业绩与员工激励相结合
如何教导个人表现
如何教导业绩不好的销售
激励不同类型的销售
了解不同需要不同风格的人
鼓励个人销售以达到最高性能
对准个人目标与业务需求
转移和应对的方式满足人们的需求
转化行为改变
在教导过程中保持个人需要记住企业要求
单元 5: 一对一教导
首次会面的准备
建立信任和信心
克服抵抗
反映辅导的范围
让教导有一个好的开端
首次会面的后选人名单
八个困难处境和把握他们的办法
如何把握未预料到的.
案例分析和练习
单元 6: 业务开发和咨询技巧的教导
了解客户的业务举措
分析健康客户的业务
确认客户不断变化的商业环境
诊断客户的痛，实现影响，让客户感觉到他业务上的痛
提供一个不同与他人的解决方案来迎合客户的要求
提供一个独特的价值主张，能够满足关键决策者的期望