课程大纲: 第一讲 销售团队管理与领导力
1、什么是团队
故事：西游团队是个好团队
2、为什么我们需要团队
故事：刘邦的成功秘诀
3、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术
4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练
案例分析：业绩不好谁之过？
5、销售团队管理者的三大任务：定方向、搭班子、带队伍
6、管理与领导的区别
7、领导力三要素：职位、职权、领导力
案例：金正恩是不是领导
8、团队领导力的四个要素：为人、用人、沟通、决断
9、领导的最高境界：太上，不知有之

第二讲 领导为人之道
1、将者五事：智 信 仁 勇 严
智
2、何谓智者不惑？
案例：朱元璋的挑战
案例：朱棣的智慧
案例：毛主席为啥发动文化大革命？
案例：柳传志铁腕处理孙洪斌
案例：出奇制胜
信
4、信任与信赖的重要性
5、做一个公平的领导
案例：曹操割发代首
6、如何做到公平与公正？
7、无私才能铁面
8、失信于员工的后果
仁
9、仁者无敌：严于律己 宽以待人
10、领导与凡人的区别：刘邦的故事
11、领导者首先要领导好自己
案例：楚怀王摘缨会
案例：曹操焚书
案例：六尺巷的故事
12、情景讨论：遇到这样的销售员你怎么办？
13、人聚财散，财散人聚—牛根生的哲学
14、情景讨论：你该怎样分配奖金？
案例：王石为何能登珠峰？
勇
15、对勇者无惧的理解
案例：毛泽东和蒋介石的区别
案例：刘邦与项羽分一杯羹
16、为何要勇于担当？
案例：李离与晋文公
严
17、严:做一只温柔的狮子
18、境界与底线
19、热炉法则
案例：南玻往事
情景讨论：老销售的困惑
与下属保持怎样的距离？
情景讨论：怎样与下属发生经济往来？

第三讲 领导用人之道
1、人的重要性
2、销售人力资源管理：选、育、留、用
选
3、销售人员胜任素质模型
4、德与才哪个更重要？
案例：钱庄老板的秘诀
5、通用人才矩阵
6、识别三类销售人员
案例：郭德纲的秘诀
育
7、销售人员结构化面试
案例：日本企业如何招聘服务人员？
8、为何要培训员工？
9、IBM的培训理念
视频：士兵训练
案例：成吉思汗的绝招
10、实战培训的难题
11、销售培训的四个循环
12、现场指导的三个要诀：说给他听、做给他看，做做看看
留
13、销售人员流失谁之过？
14、人员流失的代价
15、三招留人
案例：刘备如何留住人才？
案例：刘邦如何留住人才？
案例：挽留老销售
用
16、用人之长-量才用人，则无不可用之人
案例：曾国藩慧眼识珠
17、情景练习：这几个销售你怎么安排工作？
案例：刘邦如何巧用陈平
18、情景领导的概念：四种领导风格
19、测试：你是什么类型的领导
20、案例讨论：如何运用情景领导力
21、员工性格分析：DISC
22、不同性格员工的管理方式
23、激励的基本概念
24、物质激励与非物质激励
25、最有效的激励是文化
26、文化的重要性：团队与团伙的区别
故事：李自成失败的启示
案例：华为成功的秘诀
27、团队氛围：讲政治、讲正气、讲学习
28、团队愿景：给下属成功的梦想
案例：马云和孙正义的故事
视频:李云龙的独立团文化
案例：解放军的万岁军
29、正向激励与负向激励：胡萝卜加大棒
经典激励理论：
30、双因素理论、期望值理论、马斯洛需求层次理论
案例：蒙古帝国的兴衰
31、激励销售人员的十种手段
故事：王永庆午餐会
故事：巴顿将军的故事
故事：唐骏的故事
故事：盛田昭夫的鲜花疗法
案例：九寨沟之旅

第四讲 领导沟通之道
1、沟通的定义
2、沟通是双向的
3、团队沟通的几个障碍
案例：牧民与书记
对下属
4、听说问循环
5、倾听与提问的技巧：3F法则
6、批评与表扬
7、沟通场景1：会议管理
案例：会议中的四种人
8、沟通场景2：布置工作
9、布置工作的5W原则
视频：李云龙的命令
10、沟通场景3：检查工作
案例：面对犯错误的下属
11、沟通场景4：工作外沟通
12、如何应对老油条？
13、解决冲突和矛盾
跨部门
14、跨部门沟通的3C法则
案例：孙悟空的成功之道
案例：货期的问题
案例：处理抱怨的技巧
15、如何建立好的人脉？
16、人脉关系建立的GCLF法则
案例：胡雪岩的故事
对上级

17、如何向上沟通？
18、了解上级的领导风格
视频：李云龙的招数
19、越级指挥和越级报告
20、正确处理与上级矛盾
案例：抢功劳的领导
案例：下属的错误 介绍：   张长江 David Zhang
工业品实战营销专家
英国威尔士大学（The University of Wales）管理硕士
上海交大、浙大、清华EMBA班特聘讲师
IPTS国际职业协会高级
时代光华特聘讲师
中国企业教育百强讲师
原首钢国际（香港）控股销售经理
原联纵智达营销咨询集团咨询总监

13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，5年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心等多家企业培训机构的专职讲师；
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步夺标》（新出版）等专著。

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。

电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马
工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工
钢铁化工：湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大
交通物流：中国远洋、中国南车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班
暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、富士康
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…