培训受众: 广告公司，传媒机构，媒体主销售经理，销售总监，副总，总经理，CEO等相关人员 课程大纲: 【课程背景】：拥有高效能的广告营销队伍，是竞争取胜的关键，一个卓越的广告销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的广告销售团队。 广告销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前，销售队伍不稳，人员流动率高，销售人员的个人业绩目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多… 【课程目的】： 本课程是专门针对广告销售管理人员设计的。它可以帮助广告销售型企业解决三大核心问题：如何找到并发展我们真正需要的优秀广告销售职业工作者，淘汰不适合的广告销售人员；优秀广告销售经理应该具备的最基本团队领导能力，以保障广告销售团队工作积极性的持续稳定性；优秀广告销售经理如何有效执行和管控整个销售流程,以达成公司的销售目标。 【 课程的核心流程】： 找到合适的有潜能的广告销售人员――分解并明确合理的目标――激励团队的工作热情――分析广告销售流程的环节，评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。     呈现顶尖的广告销售人员是通过什么方法发现的？     试做你的广告销售领导风格特征适合你的团队吗？     跟进将广告销售流程全展开分析，目标可控制可执
【培训时间】：2天
【培训地点】：客户自定

【课程大纲】：
第一讲；广告销售团队管理之工作环境建设
对管理者的初步认识 什么是管理，为什么需要管理？ 管理的三要素：目的、人员、程序。 七顶管理帽：行政、指导、领导、人际、行动、挑战、业务 对管理者思维方式的要求：结构化整体思考问题，找到管理的“承重墙” 管理者应该具备的素质与技能 素质：执行、思考、合作、坚韧、团队、积极 能力：计划、激励、表达、解决问题、人力资源管理、组织、监控 常用工作技能：开会、布置工作、汇报、总结、批评、谈心、沟通 经理常见的问题与困难 习惯于原来的角色 两级分化：高高在上或者母鸡心态 以自我为中心的思维和行为模式 个人利益和团队利益的冲突 缺乏承担的勇气和胸怀 关心业务重于关心管理 忙于救火而没有防火措施 思考并讨论： 你不喜欢的管理者是什么样子？举例说明。遇到类似的状况，你怎么处理？ 你喜欢的管理者是什么样子？举例说明。你愿意向他学习吗？你最渴望学习他什么？

第二讲：广告销售团队管理之媒体价值读懂了媒体，广告销售就成功了60%；广告销售不仅是广告效
果、技巧、价格和创意等的组合 任何媒体都是有生命的 发现自身媒体的生命力并传递给客户，即使你没有什么技巧，销售多半也会成功。 怎么挖掘媒体的生命力和行销力？（把媒体当美女看） 你心里是什么，客户就看到什么。（芙蓉恐龙理论） 用市场的眼光看媒体（美女通吃理论） 你呈现给客户的，一定是结果而非素材（美女加工理论） 任何一件产品都在等待它的主人（时装流行理论） 示范与工具 以自己广告销售的媒体为基础填写工具表 销售管理的核心架构：确立销售流程、执行销售流程、评估销售流程

第三讲：确立正确的广告销售流程正确有效的广告销售流程是广告销售成功的内在规律 恋爱的过程就是广告销售的过程 在正确的时间做正确的事情流程的价值远远大于技巧梳理现有广告销售经验并形成初步流程（通过互动引导大家总结出属于自己的销售流程） 列举销售关键字 排序…… 流程初步确立 一个通用的广告销售流程的讲解（借鉴通用销售流程，从而明白销售流程的核心原理） 销售4步走 销售4步的标准 流程的价值和意义 从产品出发进行销售策划（掌握媒体销售策划的思路） 寻找切入点 探询兴趣点 用流程推动购买情绪到达顶峰（销售流程和产品认知的结合） 思考并讨论： 刚才我们自己总结的销售流程的节点在哪里？ 媒体策划对广告销售有什么积极影响？ 媒体策划和广告销售流程有什么关系？

第四讲：广告销售团队管理之销售过程管理
销售流程与购买心理的对应关系 客户为什么购买 在正确的位置做正确的事情 门当户对的成功 不同销售阶段的不同管理重点 客户状态分类 不同状态下的管理侧重点 客户关系管理表 有效提问是管理的重要技能 经理应当经常问下属的16个问题 管理者应该问什么？怎么问？ 销售流程就是你提问的索引 通过数据和流程诊断你的销售队伍 销售数据的统计汇总 销售数据反映的能力状况 案例分析：6组真实的销售数据分析 思考和讨论 你知道你的销售数字吗？ 这些数字能够给你哪些启示？

第五讲：广告销售团队建设之会议的组织、销售计划的制订与执行制订积极有效的销售计划 你还在拍脑门定计划吗？ 自杀式计划 计划与绩效的挂钩 制订销售计划的依据和方式 计划背后的工作 任务的分解与销售进度控制 两个世界500强的微观控制：稻盛和夫的阿米巴式经营（把任务分解到每个独立经营单元，比如每个业务员或者柜台） 了解你的每个“阿米巴” 每个业务员都能够按照流程和规律做事吗？ 时间与节奏（过程监控，保证工作进展） 销售会议的组织 加油站：早会 维修站：夕会 定期保养：周例会 大修检查：月例会

第六讲：建立有效的广告销售培训体系许三多的成功和顺溜的成长 许三多：标准化批量生产的优良产品（把普通员工培养成合格业务员） 顺溜：天赋异禀与因材施教的价值最大化（业绩高手的培养与管理） 事半功倍的业务员培训 业务员成长历程回顾 不同阶段遇到的不同问题 在正确的时间做正确的事情 不要当“鸡妈妈” 不要当甩手掌柜 三个培训体系 新人上岗培训系统 业务员随岗培训系统 专项培训系统 三种培训方式的要领和优势 培训/授课 分享 演练

第七讲：广告销售沟通、激励与团队建设认识团队 复杂的团队心理 既有互助也有竞争 团队协作的乐趣 打造高效率团队10步骤 组建团队 明确角色 创造鼓励交流的工作环境 增近情感，建立牢固的人际关系 建立流程跟踪进度，确保完成任务 定期评估 挖掘团队的创新能量 有效运用外部资源和网络平台 处理问题并继续向目标前进 给予奖励，庆祝成功 处理团队中的人际关系 表扬（赞美）、鼓励（肯定）、批评、谈心、协调等 不得不提的激励 激励首先是意识 兴奋剂疗法与无知无畏的勇气 精神激励与物质激励 短期行为和长期动力 让激励成为工作的常态

第八讲：掌握有效的时间管理技能 你是有效的时间管理者吗？ 忙忙碌碌不等于高效工作 我们的时间都到哪里去了 时间是最大的成本 防止浪费时间的诀窍 杜绝拖延 防止干扰 4条规律 改变管理习惯 计划 组织与授权 控制进度 自我约束 学会把工作系统化 有效整理信息 流程化处理日常事务 高效应对突发状况 如何开发出更多的时间 管理时间的金科玉律

第九讲：正视中层的尴尬和机遇万事皆有缘，存在即合理 一不小心当了经理 对上、对下、对平级的复杂关系 你不得不面对的3种两难游戏 做事先做人，但是做人是通过做事体现的 成功是综合因素作用的结果 劳模并不是成功的管理者 人与事的交织和影响 管理者永远的课题：太极阴阳辩证平衡 光明大道的成功 一人创立两家世界500强的故事（稻盛和夫） 简单的做人做事原则获得的巨大成功 相信自己，相信希望，相信光明

第十讲：广告销售目标的有效管理 目标管理的误区 销售目标的预测和设定 销售目标的合理分配 销售目标的执行过程 目标的有效链接图表 目标评估和成本核算(ROI) 第十一讲：发现最适合的广告销售者 销售经理与超级销售员 顶尖销售人员特质分析 优秀销售人员招聘案例 销售团队的有效构建 销售培训需求和流程设计 销售人员的职业生涯规划 第十二讲：有效的广告销售团队领导者 销售经理的角色与职责 优秀销售经理特质分析 销售经理的管理误区 销售经理的EQ与IQ 领导行为风格检测 销售管理者影响力训练 销售经理的管理艺术 1.领导风格的类型 2.有效地与部属沟通 3.赞美与表扬 4.合理的授权 5.团队精神与团体决策 6.高效地组织会议 第十三讲：激励你的销售团队 工作动机与激励—心灵鸡汤 皮格马力翁效应 促进有效激励的方法 最佳销售人员奖酬系统 自我激励优先化 第十四讲：广告销售团队绩效评估和追踪 个人业绩的追踪评价过程 有效评价销售团队绩效 销售人员工作满意度测评 介绍：   彭小东老师
主要背景：
实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业
国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人
中国企业教育百强前十强讲师;
排名全球前50名讲师
中华广告媒介行销力研究院长
中国广告媒介行销创始人
“弱势广告客户强势生存法则”倡导者
“弱势广告媒介强势行销”传播者
2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，
2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;
2008年中国电信传媒行销培训
2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训
武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)
中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球等多家培训机构特邀高级资深讲师.
山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问；
哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;
培训经验：
十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。
培训风格:
1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！”
2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃；
3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能；
服务过的部分客户：
北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；