培训受众: 销售总监、销售经理、大区经理、总经理、人力资源经理、培训经理 课程收益: 您将得到成为优秀销售管理人员所具备的思维模式
您将得到蜕变为成功销售管理人员必备的方法
您将得到构建高绩效团队的方法和体系
您将得到“读懂”团队成员的方法和技巧
您将得到辅导团队成员的方法和技巧
您将得到如何控制销售过程的管理方法
您将得到如何设计团队指标并与能力指标相结合的绩效评价体系
您将得到如何提升团队成员作战能力的方法
您将得到如何激励团队成员的方法和技巧
您将得到销售管理实战案例分析 课程大纲: 课程目标介绍
您的团队存在这些问题吗？
*销售增长缓慢： 销售业绩资深的销售人员负责成熟客户，他们仅仅靠电话就可以轻松地超额完成任务，并将客户视为自己的财富和资产
*新的销售人员往往负责新客户的拓展，但是他们的经验和能力不如资深的销售人员，而且拓展新客户的难度高，销售费用较高，毛利润低，销售额却往往不如资深的销售人员。很少新人可以成功地拓展的客户。
*不能及时掌握老客户的销售状况，例如哪些客户销量下降了，哪些流失了，因此也很难迅速发现并及时采取措施挽留这些老客户。
*销售人员的工作效率和销售技巧存在问题，导致客户的流失
*大量的库存压力：销售人员不知道公司库存情况，导致无法按时交货，经常造成客
户的抱怨
*运营费用增加：随着销售额的增长，运营费用占销售额的比例不但没有下降，反而不断增加，这使得公司的销售额虽然增长，但是公司的利润率却不断下降
*毛利润率走低：销售人员一味追求销售额，不知道从什么地方获取利润

管理是科学，同时也是艺术；只要是赢利性的组织，我们毫不否认营销部门皆扮演着及其重要的角色，那么从事营销部门工作的人无疑也就成为企业管理人员的心病，这部分人员皆为精英人士，他们在企业内部往往不服管制、特立独行、敢于向任何规章制度挑战，
对外他们乃是一方诸侯，在市场一线为公司的业务开疆拓土、攻城拔寨，他们在企业中往往是“让管理人员欢喜让管理人员忧”，那么如何让这些营销精英人士从稚嫩走向成熟，成为公司信赖的栋梁之才，如何能够让我们的管理人员“痛并快乐着”而不是一直在高喊“我痛啊”，如何既科学而又艺术的让所有的管理人员齐声高喊“多么痛的领悟”则是本课程的重中之重

课程主要内容
*销售管理人员的职责和使命
理念转变——“埋头狠杀”转为“谋士谋人”
思维转变——“亲自操刀”转为“把握战局”
行为转变——“杀敌”转为“带兵杀敌”
*销售管理之团队构建篇
故事：诺亚方舟的故事
你的团队是这样吗？
招聘销售人员的核心要领
案例：招聘销售人员过程演练
销售人员的职业生涯规划
销售人员的个人发展计划
销售人员的业绩改进计划PIP
*销售管理之绩效激励篇
故事：《亮剑》《士兵突击》
团队成员的职业化心态
传统的绩效考核
现代的绩效管理
绩效管理的意义
案例：团队任务分配要素
绩效考核与薪酬
绩效管理体系与激励体系
基于薪金和基于佣金的不同计算方法
两种分配方法的优劣势讨论
基本薪金高低的优劣势讨论
团队绩效差别大还是小的讨论
*销售管理之过程控制篇
案例：谁的业绩好
团队成员的不同分工
案例：RAD分析方法
不同市场的人员配置方法
客户群管理
销售流程出现故障的警报信号
销售预计的计算方法
销售进展的计算方法
销售流程直接影响订单获取的成功率
案例：业务流程的讨论
销售流程重组的步骤
销售流程重组的方法
绩效与流程的关系
如何设置过程性的指标和能力指标
能力指标的提取
案例：XX公司销售管理演练
绩效与销售流程的表格及其工具制作方法
*销售管理之执行辅导篇
故事：看板
销售看板管理原理
监控销售执行
辅导型的执行者
辅导的过程
案例：辅导演练
学习方法
专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员在获得知识后将知识转化成为学员掌握的技能。在课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导 介绍：   郑涛：

IT行业10多年的销售一线及管理经验，对企业大客户营销系统的搭建有着丰富的实践经验，为国内众多的企业提供管理咨询和培训的服务。
*大客户营销管理体系架构师，高级营销咨询顾问
*国内首创“CSSA”销售能力提升体系资深、咨询师
*国际企业员工能力提升“ACE”学习法 资深
*畅销财经商战史诗作品《破冰》系列作者
*畅销E-Learning课程：大客户销售系列《成功销售基本法则》、《成功会谈赢在准备》、《精彩源于开场》、《挖掘需求之贵在引导》、《说服客户之立在逻辑》、《处理异议之胜在共赢》、《成功销售之奔向签单》、《大客户销售必杀技：SPIN进阶技巧》作者兼首席设计师
曾 任
*曾任知名IT行业中国区销售总监
*曾任亚洲国际传媒中国区BD总监
*曾任华丽集团大客户总监
*曾任联纵智达咨询集团高级咨询师、高级
*曾任盛高咨询高级咨询师
*曾任倍腾顾问高级咨询师、高级
*清华长三角商学院特约讲师
*中国职业经理人特约讲师
主讲课程：
郑涛先生曾多次在国内大型专业论坛、企业发表主题演讲，其将多年的销售经历与管理经验向结合，独创出“CSSA”销售人员能力体系转化的畅销课程《销售剑道训练——从平凡到卓越》《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》一直为众多企业营销类课程首选，其课程包括：
《销售剑道训练——从平凡到卓越》
《我的团长我的团——铁血销售团队构建法则》
《SPIN-顾问式销售技巧》
《顾问式销售技术 - 大客户需求发掘及成交技法》
《大客户营销系统搭建法则》
《以客户为中心的销售技巧》
《打造巅峰的销售团队》
《大客户销售策略》
《销售人员的职业生涯规划》
《销售绩效管理》



擅长咨询领域:
大客户营销系统 、销售能力提升、销售管理 、销售话术整理等
曾服务过的咨询客户：
*IBM
为其各级代理商的培训进行课程设计和能力模型设计，并提供一套管理工具来帮助代理商来进行销售管理和团队管理。并由此形成一种管理体系。面对这种变革，倍腾公司为各级代理商销售团队的管理者和领导者，设计的知识和技能包括：一、战略制定。二、管理流程的建立。三、人员的管理。四、执行。并辅之以配套的管理工具主要包括销售管理表格和销售管理软件系统。管理工具的使用是为这次转变提供一种衡量和控制标准，并将这种管理流程和制度固化下来，并最终形成销售人员的习惯。
*诺基亚销售和销售管理技能升体系
在人员能力的提升和测评方面为诺基亚公司提供了全方位的咨询服务。在企业现有人员的基础上，对公司原有的销售代表，促销员以及销售督导进行系统的销售技能及销售管理培训并提供了先进的e-learning教学软件及e学习测评系统。
该咨询项目分为四个部分：
1，项目调研、开发
2，人员能力测评
3，全国培训巡讲
e-learning教学软件及e学习测评系统的建立
*用友销售课程的开发
协助用友公司对其体验式营销售模式进行培训课程的研发。对相关培训技能文档进行编排和梳理
*滚石
协助其对销售管理体系进行优化提升，改善客户关系管理简单、运营商合作过程难以掌握等问题
*航信集团
对全国销售人员和服务商进行销售能力提升的咨询培训服务；在对航信销售人员的实地工作调研中帮助航信固化销售流程并结合行业实际销售状况提出“客户承诺”导向的销售拜访方法和内容体系，现此项目正在服务中
百度、白象集团、星星集团、诺基亚、中国移动、中国电信等
曾服务过的培训客户：
百度、IBM、诺基亚、中国移动、中国联通、中国电信、新联想集团、霸王集团、航信集团、南车集团、上汽集团、太平洋保险、平安保险、青岛啤酒、维珍中国、仁和药业、白象集团、珀莱雅、新浪、搜狐、海尔、方正电脑、长城汽车、上海大众、中国网通、丹麦米加尼克，唯听中国、中石化、中石油、富仁集团、华为、中兴、神州数码、symobl中国、超然科技、江苏骏马、南车集团、星星集团等。
个人荣誉：
*畅销财经商战史诗《破冰》《破冰第二季——风云再起》作者
*多家知名媒体和杂志的专栏作者
*《破冰》系列同名影视音像作品筹拍中
*《看电影学销售系列》即将发行
*《读懂客户——SPIN高阶实战技巧》即将发行
*《销售思维——企业全员生意经》即将发行