培训受众: 销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等 课程收益: 了解中国客户的决策行为
学习、了解、锁定客户的需求
掌握顾问式销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方法，快速提升销售业绩 课程大纲: 1.时代与市场机遇－大环境
世界经济圈的形成
WTO－与狼共舞
变局－中国企业面临的机遇与挑战
理性－中国客户采购行为的改变
顾问式销售－中国企业的成功要素
2.顾问式销售人员的自我定位
销售VS顾问
为什么要成为顾问
成为顾问的好处
顾问对客户的价值
如何成为顾问，成功转型
顾问的五种才干
3.顾问式销售的基础－文化特质
中国文化特质的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
4.客户需求挖掘五步法
第一步 选择市场
第二步 发现潜在客户
第三步 客户背景调查
第四步 接近约见
第五步 加强关系
5.CRM客户关系管理与时间管理
何为CRM
为什么要实施CRM
销售人员的时间如何分配
销售漏斗的应用
关键销售动作与客户关系推进
6.闻“香”识客户
发掘潜在市场
发现潜在的客户
客户背景调查
客户个性识别
客户行为判断与应对技巧
7.客户关系管理策略与技巧
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
8.顾问式销售的流程以及销售工具的使用
掌握销售流程，识别销售机会
客户采购各个流程中的工具使用
各种销售专业工具分析
利用需求动力模型掌控销售工具的使用
9.FABE产品介绍技巧
FABE是什么
如何做FABE
F-features
A-advantages
B-benefits
E-evidence
如何让FABE更有效
10.影响力销售工具――SPIN
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求－效益问题
如何让发问产生销售机会
11.专业演示技巧
专业演示礼仪
销售演示前的准备
塑造有说服力的印象
利用视觉方法加强客户印象
后续跟进技巧
12.如何处理客户抱怨
了解从顾客投诉和流失中吸取教训的价值
采用有效的响应方式，来防止失去已经投诉的顾客
将有效投诉追踪系统的关键要素，与目的进行匹配
在既定的情境中运用与流失顾客会谈的技巧
13.谈判与成交技巧
明确谈判的目标
谈判人员的心态
报价策略
评估自己的谈判实力与地位
谈判议题安排策略
谈判人员配合策略
谈判风格塑造
让步策略
成交技巧