培训受众: 销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等 课程收益: 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
充分掌握大客户的采购决策行为
锁定大客户的需求
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩 课程大纲: 1.高速成长时代的市场机遇与挑战
个人、家庭市场与机构大客户市场的销售模式的区别
中国大客户市场的现状与未来
客户生命周期经营
全面客户经营体系
2.文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
大客户采购行为的独特性
中国客户的公私观念
中国客户的为人处事
中国客户的沟通习惯
中国客户的思维方式
中国客户的应变能力
中国客户对制度态度
3.打造客户关系管理专家
大客户销售的工作职责
四种习惯、四种命运
四面楚歌的压力
影响业绩的主要原因
散单销售VS大客户销售
大客户销售人员成功的五项修炼
4.大客户潜在阶段关键点控制
市场定位与大客户特征分析
理想的客户形式
发现潜在客户
大客户背景调查
客户关键人物角色分析
客户个性识别
带着价值约见客户
注意第一印象
识别客户情绪
善用社交礼物
拜访沟通技巧
重点信息收集
拜访后总结
5.大客户意向阶段关键点控制
销售机会评估
加强客户关系
需求动力模型
发掘客户痛点
发掘客户利益点
调研技巧
方案演示技巧
典型客户参观流程技巧
公司参观技巧
6.大客户方案阶段关键点控制
竞争对手分析与竞争力评估
硬性指标比较
软性指标比较
采购引导
招投标流程
7.大客户谈判成交阶段关键点控制
项目投标准备
报价与联合投标技巧
项目投标现场管理
谈判报价技巧
成交后的工作