课程收益: 揭示商务谈判中的基本原则及行为模式
清楚了解商务谈判中常用的工具
掌握商务谈判中常用的方法和技巧
增强信心，提高自身的竞争优势 课程大纲: 1.中国式，文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
中国机构客户采购行为的独特性
中国人的公私观念
中国人的为人处事
中国人的沟通习惯
中国人的思维方式
中国人的应变能力
中国人对制度态度
2.打造中国式销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
中国式销售的工作重点
中国式销售的时间管理
销售人员成功的五项修炼
3.中国式关系销售策略与技巧
中国机构客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
人情关系
提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
4.成功的销售谈判概述
谈判的基本概念
销售谈判的特点
双赢的态度
何为成功的谈判
5.销售谈判的准备工作
收集谈判信息
确定谈判目标
谈判的人员准备
专业形象帮助你取得谈判优势
谈判计划
6.销售谈判开局与摸底
如何营造良好的谈判氛围
谈判议程
"框架――细节"式安排
细节议题的顺序安排方法
谈判议程的时间安排
谈判摸底
7.闻“香”识客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
客户个性与谈判风格识别
支配型
影响型
稳定型
服从型
8.销售谈判磋商
报价与还价
如何削弱对方的优势
掌握适度让步策略
谈判僵局的处理
9.SPIN技巧在销售谈判中的应用
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景问题
难点问题
暗示问题
需求－效益问题
如何让发问产生销售机会
10.促成交易与缔结的技巧
成交的定义
识别客户购买信号
客户购买信号的运用
有效缔结的方法
成交后注意事项