培训受众: 销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等 课程收益: 打破旧有思维模式，迅速提升业绩
充分掌握大客户的采购决策行为
锁定大客户的需求
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩 课程大纲: 第一部分 企业营销成功的关键－天、地、人
1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战
世界经济圈的形成
大客户－中国企业的机遇
大客户采购－企业长久稳定的收益
变局－中国大客户市场的机遇与挑战
营销－中国企业的成功要素
2.地－文化特质决定采购行为
中国文化特质的独特性
大客户采购行为的独特性
中国客户的公私观念
中国客户的为人处事
中国客户的沟通习惯
中国客户的思维方式
中国客户的应变能力
中国客户对制度态度
3.人－打造专业的大客户销售专家
销售人员的心态调整与习惯建立
大客户销售的工作重点
大客户销售的时间管理
大客户销售人员成功的五项修炼
第二部分 销售人员成功的关键－客户与销售策略
4.大客户挖掘五步法
第一步 选择市场
第二步 发现潜在客户
第三步 客户背景调查
第四步 接近约见
第五步 加强关系
5.闻“香”识客户
如何发现潜在的客户
客户背景调查
销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
6.大客户关系销售策略与技巧
中国大客户采购特点
客户关系种类
亲近度关系
信任度关系
客户关系关键点
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
第三部分 大客户销售流程与关键点控制
7.大客户潜在阶段关键点控制
市场定位与大客户特征分析
理想的客户形式
发现潜在客户
大客户背景调查
客户关键人物角色分析
客户个性识别
带着价值约见客户
注意第一印象
识别客户情绪
善用社交礼物
拜访沟通技巧
重点信息收集
拜访后总结
8.大客户意向阶段关键点控制
销售机会评估
加强客户关系
需求动力模型
发掘客户痛点
发掘客户利益点
调研技巧
方案演示技巧
典型客户参观流程技巧
公司参观技巧
9.大客户方案阶段关键点控制
竞争对手分析与竞争力评估
硬性指标比较
软性指标比较
采购引导
招投标流程
10.大客户谈判成交阶段关键点控制
项目投标准备
报价与联合投标技巧
项目投标现场管理