课程大纲: 【课程背景】
今天的中国营销进入白热化竞争，生产外包化、产品同质化、营销广告化，在这样的环境中要追求客户忠诚，追求稳定长远的收益，看着越来越难了。如何冲出红海，另辟蹊径，进入蓝海呢，达到游刃有余的营销境界呢？会员制营销开始进入企业家的视线，并且一发不可收拾，成为今天的热门营销手段。
会员制营销具有以下特点和优势：
1、会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包。
2、如果企业能够让会员满意，就能把大量顾客长期吸引在企业周围，对竞争对手来说也是一种变相打击。
3、会员制不但可以稳定老顾客，还可以开发新顾客。由于实施会员制的企业普遍具有比同行业更优惠的价格，因此其对新顾客的吸引力很大。此外，大部分会员卡是允许外借的，因此这也给新顾客提供了机会，大大增加了其成为会员的可能性。
4、会员制营销能够促进企业与顾客双向交流。顾客成为会员后，通常能定期收到商家有关新商品的信息并了解商品信息和商家动态，有针对性地选购商品。除此之外，企业还能够及时了解消费者需求的变化，以及他们对产品、服务等方面的意见，为改进企业的营销模式提供了依据。
那么如何启动会员制营销，如何实现客户长久经营呢？《会员制营销》是专门针对营销管理这一发展趋势研发推出的课程，针对当今中国营销环境的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

【培训目标】
1.帮助参训者全方位了解会员制营销的结构体系，对如何实现会员制营销有立体系统的思考；
2.帮助参训者掌握会员制营销系统建立的思路与方法，并学会灵活、多样化的运用会员数据进行精准营销；
3.帮助参训者掌握建立会员制营销体系的内容、步骤与方法，并能学以致用，帮企业提高营销效率。
4.帮助参训者掌握网络会员制营销运作的内容、步骤与方法，从身边最简单的低成本营销工具上启动会员制营销。

【课程特点】
1.面对一线营销管理人员，结合讲师自己22年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高营销绩效。
2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】
销售副总、销售总监、销售经理、大区经理
【培训方式】
理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】
12小时

【课程大纲】

1会员制的基础
1.1会员营销5大主要特征
1.2会员制的3大组成
1.3会员制的4种类型
1.4会员制在中国的演变
2会员制的体系架构
2.1会员制运营模式
2.2会员制体系的整体框架
2.3会员制实现的3种媒介
2.4“4商”打造会员制营销
3CRM:会员制营销之秘密武器
3.1数据库营销的3个目标
3.2会员数据库的体系架构
3.3会员数据挖掘的6项任务
3.4会员制的RFM细分方法
3.5会员分类与资源配置
4会员的招募
4.1吸引会员的2大利益
4.2会员的招募的8种方法
4.3会员制运作的3种常用方法
4.4会员制营销方案六大要点
5会员增值服务
5.1顾客终身价值
5.2企业为会员提供增值的4步骤
5.3构建2类会员活动
5.4增值服务菜单
6会员制营销运营
6.1会员卡的3大类优惠形式
6.2会员积分循环通道
6.3常用的6种积分消耗途径促销
6.4提升会员卡的使用频率
6.5会员体验促销
7会员维护与升级
7.1标准立体化会员维护体系
7.2会员沟通的8种渠道
7.3客户关怀的6种方法
7.4启动会员销售的无穷链
8网络会员制营销
8.1网络会员制营销的起源
8.2网络会员制营销的基本原理
8.3会员制营销模式设计
8.4网络会员制营销的十条评估标准
李成林简介
姓名：李成林
常住地：北京
年龄：42岁
实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的。
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》
【课程体系】


【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。20年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。
【代表客户】
☆高校合作：
清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业：
中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、卓望控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、时尚传媒集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司、河北省企业家协会
☆金融行业：
中国工商银行、中国建行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、邮政储蓄、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、内蒙古信用联社
☆消费品：
东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、青岛澳柯玛、板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、金六福酒业、深圳银基集团、三得利集团、三全食品、康师傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集团、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰、双虎家具、新中源、华耐家居、协进建材、德国瓦格纳、五星电器、卡帕服装、李宁服装、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、德国贝朗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、云南白药、万泰生物药业、安婕妤、采丽源、植丽素、魅力匙、樱花、贝斯特
☆工业企业：
中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、福特汽车、三一重工、中联重科、宇通客车、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、鑫电电缆、海星集团、广东兴奇、山东章鼓、川煤集团、南方水泥、石门水泥、浙江天正集团、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、搜狐科技、超图软件、联合信息集团、中化集团、硒谷科技、鼎天济农、挑战集团、广东海大集团
【客户、学员评论】
1东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”
2LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
3中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
5中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
6金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”
7宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
8鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”
9广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”
【核心课题】
★《用脑销售》 课时：18小时
★《定向引爆式大客户销售》 课时：18小时
★《创新营销》 课时：12小时
★《商务谈判实战兵法》 课时：12小时
★《钢铁团队》 课时：12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时：12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》 课时：18小时
★《专业化销售管理》 课时：12小时
★《利润倍增的关系营销》 课时：12小时
★《精准营销》 课时：12小时