课程大纲: 课程背景：您或您的企业是否碰到过这样的困扰
1、卖场在所在终端中的地位不断提升，门槛越来越高
2、终端的开发难度越来越高，如何进得去成为障碍
3、与终端的合作中，卖场的居高临下之势难以承受
4、卖场终端竞争激烈，我们的产品在卖场营销业绩止步不前
5、我们不仅要承受卖场各种费用的压力，还时常受到下架的威胁
6、我们与卖场的危机公关处理能力、谈判能力不太高
7、如何快速提升对卖场管理尤其是谈判能力实在让人头疼

本课程将全面剖析期中要点，通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，对卖场的管理和谈判能力全面提升。
课程大纲：
一、卖场管理综述
二、卖场管理的目的
1．通过卖场管理进行公司内部资源的整合
2．管理现有卖场客户和进行新卖场客户的开拓
3．提升各卖场考核单位营业额和利润
4．进行促销活动安排，控制促销资源
5．进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系
6．进行市场信息反馈
7．终端品牌推广和形象改善
8．新合同谈判
三、卖场管理定义
四、卖场管理原则
1．规范管理
2．陈列优化
3．品牌推广
4．利润至上
五、卖场管理的内容
1．制定重点客户的业务发展策略与计划；
2． 实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化；
3．执行新产品推广计划、促销计划；
4．管理销售费用；
5．负责回款；
6．了解客户业务信息和竞品信息；
7． 发展个人与团队。

六、卖场管理的应用价值
七、卖场管理的难点
八、企业与卖场关系现状分析
1．对立型关系
2．主仆型关系
3．松散型关系
4．双赢型关系
九、卖场拜访与沟通策略
1．卖场的拜访
拜访卖场的准备（心理、形象、资料）
接近卖场的主要方法
约见卖场的方法
拜访卖场的最佳时间
五种提高意外拜方访效率的方法
访后分析的程序
卖场管理者性格分析与沟通策略
沟通的开场技巧
2．十二种创造性的开场白

十、高效的KA客户谈判策略
1.谈判定义
2.谈判模型设计
3.谈判准备事项
4.优秀谈判人员的特质
5.与买手谈判的技巧
6.谈判中的应变策略与技巧演练
7.谈判让步十六招
8.处理客户异议的十大技巧
9.如何打破谈判僵局
10.解决谈判分歧的五种方法
11.买手的秘密（对买手针对卖家的绝密训练）
12.情景模拟训练（随机挑选两位学员分别扮演卖场客户和商家谈判人员，实景情模拟）：

十一、卖场管理与服务实效策略
1.K/A信限管理
信用调查方法
信用评估方法及频次
信用级别划分
信用预警系统的建立
信用风险评估与规避

2.销售管理（相关表单）
销售计划
品种组合
销售费用
人员跟进
业绩考核
利润核算
3．K/A销售费用管理
费用的种类
降低费用的策略：
4．促销管理
促销的条件
供应商积极开展促销活动
供应商积极配合卖场的促销活动
卖场积极配合供应商的促销活动
应规避的卖场过分的促销要求
每月进行活动推广
价格为全市最低价
促销费用支票支付
促销天数以周计算
促销后退货
与卖场促销谈判的技巧
促销的目的（狭义、广义）
促销的原则
促销的时机
促销的目标
促销常见问题
促销的工具与方法
促销活动的策划
促销过程管理
促销的效果评估
促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）
促销的创新
案例：如何获得K/A在促销资源方面的支持
案例：如何规避K/A过分的促销要求
5．卖场服务
何为服务营销
服务就是生产力、竞争力
服务内容
客情管理与服务
案例：某K/A经理如何与买手增进客情关系

十二、卖场的顾问式管理与服务
何顾问式管理（成为卖场的经营顾问）
为卖场提供本产品以外的价值
为卖场提供经营能力提升的策略
李成林简介
姓名：李成林
常住地：北京
年龄：42岁
实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的。
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》
【课程体系】


【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。20年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。
【代表客户】
☆高校合作：
清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业：
中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、卓望控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、时尚传媒集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司、河北省企业家协会
☆金融行业：
中国工商银行、中国建行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、邮政储蓄、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、内蒙古信用联社
☆消费品：
东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、青岛澳柯玛、板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、金六福酒业、深圳银基集团、三得利集团、三全食品、康师傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集团、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰、双虎家具、新中源、华耐家居、协进建材、德国瓦格纳、五星电器、卡帕服装、李宁服装、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、德国贝朗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、云南白药、万泰生物药业、安婕妤、采丽源、植丽素、魅力匙、樱花、贝斯特
☆工业企业：
中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、福特汽车、三一重工、中联重科、宇通客车、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、鑫电电缆、海星集团、广东兴奇、山东章鼓、川煤集团、南方水泥、石门水泥、浙江天正集团、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、搜狐科技、超图软件、联合信息集团、中化集团、硒谷科技、鼎天济农、挑战集团、广东海大集团
【客户、学员评论】
1东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”
2LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
3中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
5中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
6金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”
7宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
8鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”
9广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”
【核心课题】
★《用脑销售》 课时：18小时
★《定向引爆式大客户销售》 课时：18小时
★《创新营销》 课时：12小时
★《商务谈判实战兵法》 课时：12小时
★《钢铁团队》 课时：12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时：12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》 课时：18小时
★《专业化销售管理》 课时：12小时
★《利润倍增的关系营销》 课时：12小时
★《精准营销》 课时：12小时
【李成林博客】 http://blog.sina.com.cn/bjshimeng100