课程大纲: 目前大客户作为企业销售订单的稳定来源为企业带来很重要的价值：
成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大 ；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力 ；大客户是公司的重要资产；大客户带来最大的价值体现与双赢战略的运用―客户日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质
•随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识比较丰富；
•面向客户的销售要求特殊的供应策略，客户的需求也更趋多样化、个性化较强，对于供应商则要有整体解决方案能力；
•客户的产品/解决方案的复杂性更高，往往要求强调整体服务能力，要求服务非常及时和周到全面，对于供应商则要制定完全不同的客户服务策略；
•对供应商的考评科学化，不仅仅体现在信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，更强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性；
•讨价能力更强，往往采取集团联合购买等形式，使客户集中程度增高，对深入的供应商关系需求增加，对供应商的成本控制和技术提升有更高要求。
通过本课程您将了解：
大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。
客户的几种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的工作重点
如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。
在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。
对于客户如何进行管理，以保持长久的利润。
课程时间：2天/每天6-7小时
课程大纲
授课形式：(讲解\案例\中场活动\角色扮演\管理游戏\)
第一单元：大宗销售和小额销售的区别
1 销售员和销售顾问的不同策略
2 销售顾问的三项职能
3 大宗销售的特点
第二单元: 客户采购的关键要素
1需求、价值、信任、满意、价格
第三单元: 满足客户需求的销售流程
1.收集和分析客户资料
案例：通过向导收集资料
发展向导的原则
完整全面的收集五类客户资料
组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
判断销售机会的方法
2. 建立信任
分组讨论：判断客户关系阶段
案例：沟通风格分析
关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
电话沟通技巧
增强声音的感染力
与客户建立融洽关系
提问的技巧
倾听的技巧
表达同理心的技巧
区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
3.挖掘客户需求
需求的树状结构
个人需求决定机构需求
客户组织结构分析
级别（操作层、管理层、决策层）
职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）
角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）
上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧
顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧
4呈现价值
案例：写出自己产品的FAB
竞争分析和竞争优势
优势和劣势分析
巩固同盟者
消除威胁者
建立优势采购指标体系
顾问式销售技巧
建立信任
了解现状
分析和诊断问题
分析解决方案
暗示
寻找产品和方案的特点、优势和益处
制作建议书的提纲
呈现方案
5.赢取定单
案例：谈判
谈判的分工和协作
掌握立场和利益，建立谈判框架
谈判中妥协和交换
寻找对方底线
让步
脱离谈判桌
达成协议
6.跟进服务
巩固客户满意度
转介绍销售的方法
第四单元：大客户关系营销
1、大客户关系的建立
2、大客户关系营销三部曲
3、持续改进大客户关系
4、在客户内部培养支持者
第五单元：销售管理
1、客户细分管理
2、销售漏斗管理
3、销售活动管理
4、业绩管理
第六单元： 从策略到业绩
1、决定业绩的因素
2、态度、知识和能力 介绍：   邱柏森先生介绍
国家职业经理人中心特聘顾问
清华领导力中心特聘顾问
中小企业联合会特聘讲师
团队绩效提升专业教练
优秀的个人和职业发展
多家培训顾问公司/特聘讲师/咨询顾问
优秀的实战经历：
2002-2004年邱老师曾任博恩科技销售经理，负责医院、宾馆管理软件系统的销售，并连续2年蝉联销售冠军。
2004-2007年曾任华旗资讯大客户经理，销售经理，培训总监等职位，任职期间为公司创造了优异的业绩，建立了销售人员的培训体系以及负责销售人员的培训工作。
邱老师是国内优秀培训讲师、团队绩效提升专业教练，善于在系统理论和实战经验中寻找最佳支点的教练。是一位优秀的实战派、全国多家培训机构签约讲师、企业战略咨询师；受邀为不同类型的企业、知名学府做过多次大型演讲及授课。受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。辅导过多家品牌公司，培训现场有效促进人们快速成长，获得极大的凡响与绩效。销售及中层领导力训练专家, 具有丰富的成人训练经历，帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。在对企业的咨询、培训与辅导当中，邱老师能很好把学员的自我成长需求和职业发展要求做有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把培训与企业创新、企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力”。老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。为多家企业进行营销团队的教练辅导，被辅导的团队业绩提升达70%以上。
曾经服务过的客户：
千里马集团、北京东方信联科技有限公司、中微科技、中企动力、庄园乳业、哈药集团、华铁传媒、康比特体育科技、华商网、中国心血管网、英思杰营销中心、中国图书进出口总公司、中国移动、河北电力、安控科技、庞大汽贸、尼桑汽车4S店、中国地区开发促进会、金鸿地产、莲花味精股份公司、甘肃万维信息技术有限公司、一汽集团青岛汽车、远洋地产、我爱我家、新科海集团、天津富康农业开发、鑫隆公司、蒙牛澳亚牧场、银汉传播、北京凯奥华科技、深圳龙浩鞋业、博雅广告、波森人才顾问有限公司、
专长课程:
《管理执行智慧》、《顾客心理分析》、《情景销售》、《大客户销售与管理》、《顾问式销售技巧》、《全员销售意识》、《情景销售》、《销售培训体系建立》、《MTP中层管理才能提升》、《团队领导力》、<<中层管理技能提升>>、《团队执行力打造》、《情景领导》、《卓越的管理团队》、〈目标管理〉、《卓越沟通技巧》、《高效团队建设》、〈商务谈判〉、《性格与团队沟通》、<<员工职业化素质训练>>、《专业销售技巧》、《以客户为中心的销售循环》
授课特点：
授课特点和风格：有良好的知识结构，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。寓教于乐，课堂气氛活跃；体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。案例生动、操作性强；强调训练，实战性强；个性辅导，实效性强；精心设计的课程系统、简单、有效、做得到。