课程大纲: 【课程背景】

区域市场是营销落地的基本单位，区域市场是人才培养与淬炼的大熔炉，区域市场是企业生存的根据地。今天，区域市场的开发与管理虽然日益受到企业的重视，但是我们还是遗憾的看到在一线工作中出现了这样、那样的问题：

1. 缺少体系化的区域市场研究能力，区域市场运作盲目性、随机性很强。

2. 没有熟练的区域营销规划能力，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。

3. 缺少一个周密的市场开发计划及各种应变措施，摸着石头过河，加大了企业市场开发的风险。

4. 企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式，无形中加大了企业的市场开发费用的浪费。

5. 未能全面巩固与维护区域市场，开发期好象一路凯歌，但丢失市场也非常快。

6. 未建立起企业赖以生存的根据地――明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场(即全国市场)。

这些现象无时无刻不在提醒我们：今天企业之间竞争的关键，已经悄悄从广告轰炸向市场规范化开发和管理方面转移。谁做好了区域市场的管理，谁就会最快速度的抢占更多的市场份额。

《区域市场管理创新与业务突破实务》是专门针对销售这一发展趋势研发推出的课程，针对当今国内区域市场的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习的一门课程。

【培训目标】

1. 掌握分析区域市场的方法，会核算市场潜力。

2. 掌握市场营销规划的工具与方法。

3. 掌握区域市场进入与开发的策略与方式。

4. 掌握区域市场渠道的建立与管理技能。

5. 掌握区域市场客户管理与客情维护的方法与技巧。

【课程特点】

1. 面对一线销售管理人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】

销售总监、销售经理、大区经理、省区经理

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

1 区域市场研究

1.1 区域市场分析的4个纬度

1.2 区域市场研究的5种方法

1.3 市场容量测试

1.4 销售预测4大方法

2 区域市场营销策略制定

2.1 区域营销策略制定的3步骤

2.2 区域销售战术选择的4个方面

2.3 销售目标制定的3种方法

2.4 区域销售计划模板

3 区域市场营销执行

3.1 区域市场推广产品选择

3.2 整合营销传播系统

3.3 区域营销支持体系建设

3.4 销售控制的4大节点

4 区域市场业务突破实务

4.1 销售进入选择的制胜因素

4.2 进入市场的4项决策

4.3 市场进入的6种方式

4.4 区域市场营销实施的4项内容

4.5 区域市场增长的4种策略

5 区域销售渠道管理

5.1 渠道管理体系模型

5.2 渠道构建的5步骤

5.3 渠道成员选择的6条标准

5.4 渠道管理的5项内容

5.5 渠道成员评估的10项指标体系

5.6 管理渠道冲突的6种方法

6 区域客户管理

6.1 客户优先管理矩阵

6.2 客户分类与资源配置

6.3 客户关怀的6种方法

6.4 组织化的客情管理维护 介绍：   李成林简介

姓名：李成林
常住地：北京
年龄：42岁
实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授。
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的。
【个人著作】
《高效能销售的自我修炼》
【培训特点】
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。20年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。
【代表客户】
☆高校合作：
清华、北大、人大、浙大、交大、南昌大学等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘教授
☆服务行业：
中国移动、中国联通、中国电信、中国邮政、中石化、国家电网、神华电力、中国核电、海航控股、卓望控股、新东方教育集团、红星美凯龙、金盛集团、时尚传媒集团、玉渊潭酒店集团、民生股份、金花股份、陕西军人服务社、西安自来水总公司、河北省企业家协会
☆金融行业：
中国工商银行、中国建行、中国银行、中国农业银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、华夏银行、邮政储蓄、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、内蒙古信用联社
☆消费品：
东芝、三星电子、LG电子、奥克斯集团、青岛澳柯玛、板电器、爱仕达、美的集团、沁园集团、伊利、汇源果汁、青岛啤酒、金威啤酒、金六福酒业、深圳银基集团、三得利集团、三全食品、康师傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集团、中国烟草、普兰纳集团、际华轻工、琪朗灯饰、双虎家具、新中源、华耐家居、协进建材、德国瓦格纳、五星电器、卡帕服装、李宁服装、丝路商旅股份、天驹集团、开米股份、利君集团、瑞阳制药、万东医疗、德国贝朗、美伦医药、力邦制药、海欣制药、白云制药、秦巴制药、云南白药、万泰生物药业、安婕妤、采丽源、植丽素、魅力匙、樱花、贝斯特
☆工业企业：
中国航天集团、中国兵器集团、一汽集团、中国重汽、陕汽、福特汽车、三一重工、中联重科、宇通客车、国电南瑞、西电集团、天业通联、唐山钢铁、南京钢铁、津西钢铁、鑫电电缆、海星集团、广东兴奇、山东章鼓、川煤集团、南方水泥、石门水泥、浙江天正集团、湖南崇德集团、西玛集团、神州数码、欧特克(Autodesk)、德国巴鲁夫、鹏博士电信、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、搜狐科技、超图软件、联合信息集团、中化集团、硒谷科技、鼎天济农、挑战集团、广东海大集团
【客户、学员评论】
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”
2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强：“李老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”
9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”
【核心课题】
★《用脑销售》 课时：18小时
★《定向引爆式大客户销售》 课时：18小时
★《创新营销》 课时：12小时
★《商务谈判实战兵法》 课时：12小时
★《钢铁团队》 课时：12小时
★《网罗天下——经销渠道的管控》 课时：12小时
★《营销管理者的降龙十八掌》 课时：18小时
★《专业化销售管理》 课时：12小时
★《利润倍增的关系营销》 课时：12小时
★《精准营销》 课时：12小时