课程大纲: 前言
一、销售是什么？
1、销售就是贩卖信任感
2、销售就是贩卖一种感觉
3、销售就是贩卖痛苦和快乐
二、金牌销售员如何认识销售工作
1、销售员必须知道的三件事
2、两要素决定--销售业绩
3、龟兔赛跑案例新解
三、金牌销售员要具有八大素质要求
1、推销总是从被拒绝开始的
2、有合作意识的人才能成为顶尖销售人员
3、金牌业务员要有运动员的身体
4、金牌业务员要有技术员的双手
5、金牌业务员要有诚实的心灵
6、金牌业务员要有策划人的头脑
7、金牌业务员要有全力以赴的做事态度
8、金牌业务员要有强烈自信
四、销售前的准备
1、对客户公司的了解
2、对自己产品的了解
3、相关资料的准备
4、在交谈中可能会遇到的问题
五、获取相关负责人的信息
1、前台、总机获取相关信息
2、网络
六、开场白——如何吸引客户的注意力
1、开场白应注意的几个重点
2、提问技巧的运用
3、几种情形的处理
4、三种不同类型的客户
七、与客户建立信任关系是销售成功的关键
1、与客户建立长期信任关系
2、如何才能受人欢迎
3、以客户为导向
4、信守诺言
5、专业能力
6、诚实正直
八、拜访客户
1、如何赢得客户的好感
2、打开话题的技巧
九、SPIN提问式销售技巧
1、SPIN提问技巧的运用
2、如何掌握SPIN提问技巧
3、影响购买决策的五种人
十、系统介绍产品与展示技巧
1、产品说明的技巧
2、三段论法
3、图片讲解法
4、如何有系统的介绍产品与服务
5、介绍产品的三赢策略
6、介绍产品的大忌
7、不同类型顾客的应付方法
8、系统介绍产品与服务的12步骤
十一、处理客户的异议
1、客户异议的含义
2、客户异议产生的原因
3、处理异议的原则
4、应付拒绝的技巧
5、顾客购买的七个心理阶段
6、顾客拒绝的因素探讨
7、顾客拒绝的三种形态
8、常见的拒绝词
9、处理异议的8大技巧
10、如何处理顾客的价格异议
十二、促成交易与缔结的技巧
1、促成交易的方式
2、达成协议的障碍
3、缔结的涵义
4、把握缔结的时机
5、缔结的准则
6、有效缔结的技巧
7、有碍缔结的言行
8、如何避免顾客反悔
9、未达成交易的注意事项
讲师介绍
支建
实战派销售讲师
资深电信业培训讲师
职业化训练专家
商界黄埔培训专家
北京精锐中盟企业咨询中心特聘讲师
先后在时代光华、金德集团担任过销售经理、办事处主任、大区销售总监等职务，10多年的工作阅历积累了丰富的实战管理经验；在对企业的咨询、培训与辅导当中，支老师能很好把学员的自我成长和职业发展需要做到有效结合，最大程度调动学员学习的主动性和积极性，改变以往单一、单次的培训模式，把培训与个人及企业持续发展联系起来，使培训能更符合企业的战略发展，真正成为“企业第一生产力”。
培训风格以灵活幽默，鼓励学员参与为主，注重实用性，以“深入、深刻、深远”的理念为多家企业提供咨询、培训服务并获得广大学员好评。
支建擅长的课程：
《好员工好心态》、《销售人员销售能力提升》、《电话销售技巧》、《大客户销售技巧》、《优秀员工职业化修炼》
《营业厅销售技巧提升》、《营业厅管理者管理技能提升》、《营业厅3G体验式营销技能提升》、《营业厅现场班组长管理技巧》
曾服务过的客户
中国联通北京公司、新疆电信、山东电信、河南移动、山西移动、湖北联通、农业银行、济南联通、德州电信、临沂联通、泰安联通三星中国、国药集团、可口可乐营销分公司、中国人寿、北人股份、北京移动、中国银行、华北电网、南方电网、鸿嘉华电视购物、河南网通、达利园、美的集团、锡业股份、大众汽车等。