课程大纲: 课程解决问题：
1.参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
2.个人客户与组织客户在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？
3.销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？
4.大客户销售往往是“十年不开张，开张吃十年”，问题是在没开张的十年种如何评价销售人员的业绩？
《银行客户销售管理》是专门针对银行客户销售研发的课程，针对组织客户的特殊性，兼顾个人客户的销售要求，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

课程介绍：
总结自己18年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对银行业开发的专业销售管理培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统的案例、又有创新实践，课程实用面广，是销售管理专业人士的必选课程。

课程收获：
1.帮助银行销售管理者在认知层面得到改进
2.做到让营销管理者掌握过程管理的新思路和新方法，学会使用课堂中具体的工具表格
3.指导参训者整理出客户经理全流程销售必备的操作文件（结构及模板），及管理者使用这些文件评价和指导客户经理
4.针对本支行现状，将管理工具再次整合和个性化，力求无缝应用到实际营销管理工作中去

课程特点：
1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

培训模式：讲授+讨论+练习，动手练习不少于30%时间

课程设置：18小时

适应人群：支行行长、客户经理、理财经理、个贷经理

课程大纲：

第一部打造银行顾问式销售
1什么是真正的销售？
2讨论：银行营销有什么样的特征、本质和典型困惑？
3分析：销售顾问的素质要求
3.1销售顾问职务分析模型
3.2销售顾问的4种类型
3.3ASK模型
3.4讨论：银行顾问式销售的ASK要求
4优秀的销售管理者的关注点应该在哪里？
4.1指标/业绩
4.2客户来源/客户开发/客户维护
4.3人员/能力组合
4.4产品
4.5绩效管理
4.6如果市场机会存在，过程管理和控制如何推动绩效？
4.7讨论：如何将这些工作分解到日程管理工作中？
5银行销售管理者的知识力量
5.1知识管理的五力模型：行业/客户/产品/竞争对手/企业
5.2充分了解产品的9大特点
5.3成为行业专家的钻石模型
5.4认识客户的3大模型
5.5透析竞争对手的6项内容
5.6认知企业自身的十字架
5.7综合练习：提炼昆明分行销售的五力模型！
6银行销售顾问的关键技能
6.1客户购买的价值等式
6.2销售和购买流程的比较
6.3银行面向客户销售的3种可能模式
6.4银行客户经理必备的4项基本技能
6.5讨论：昆明分行如何提高顾问式销售的份额

第二部银行销售流程分析和管理要点
7营销活动的经典流程解读
7.1突破思维，不要“月初发数字，月末看数字”，所有产出来自于流程管理
7.2构建流程
7.3关键环节的动作或行为是什么？
7.4流程过程中的里程碑定义：现象和成果产出
8流程结点1：客户开拓（非本次课程重点）
8.1从存量客户归纳出昆明分行的客户特征？
8.2战略需要我们开拓哪类客户？
8.3客户定位的3个纬度
8.4结点1：分析昆明分行的客户特征
9流程结点2：客户分析
9.1指导下属收集资料的4步骤
9.2你和下属都需要了解的“客户购买魔方”
9.3你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗？
9.4你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
9.5管理者如何指导下属制定销售作战地图
9.6练习：工具表格练习
9.7结点2：客户分析阶段的里程碑
10流程结点3：建立信任
10.1先来了解客户关系发展的4个阶段
10.2销售的核心是信任
10.3怎样监督客户经理会用5种方法建立信任？
10.4讨论：你怎样监督和指导客户经理建立信任？
10.5结点3：建立信任阶段的里程碑
11流程结点4：挖掘需求
11.1如何绘制客户需求树
11.2如何分析客户组织与个人的需求
11.3怎样用Spin工具挖掘客户需求
11.4练习：给客户经理开发挖掘需求的工具（话术）
11.5结点4：挖掘客户需求阶段的里程碑
12流程结点5：呈现价值
12.1你要求客户经理用FABE法则了吗？
12.2教会客户经理解除客户异议的4方法
12.3练习：给客户经理开发异议处理的标准话术
12.4结点5：呈现价值阶段的里程碑
13流程结点6：赢取承诺
13.1监督你的客户经理使用议价模型
13.2如何系统性的解决谈判问题
13.3讨论：昆明支行有哪些议价筹码？
13.4结点6：性赢取承诺阶段的里程碑
14流程结点7：跟进服务
14.1启动销售的无穷链
14.2讨论：昆明分行的售后服务流程是什么？
14.3练习：设置启动销售无穷链的标准动作
15头脑风暴：
15.1提炼出昆明支行的标准化销售流程
15.2梳理流程各结点的关键动作！
15.3界定流程各阶段的里程碑！

第三部分 银行销售的组织与管理
16银行销售中的客户关系管理要点
16.1客户分类管理
16.2客户优先管理矩阵
16.3客户关系管理系统或数据库的应用
16.4练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则
17银行销售的目标和绩效管理
17.1销售管理模块
17.2销售预测与指标分解
17.3销售管理者的销售控制能力建设
17.4练习：作本月销售额预测
18银行销售团队建设和组织
18.1经典的领结与菱形销售组织结构
18.2银行销售流程与人员能力的有效匹配
18.2.1回到能力：银行客户经理的能力框架是什么？
18.2.2盘点能力：你的团队的能力组合完善吗？
18.2.3提升能力：如何提升你的团队能力？
18.2.4分析：自己队伍人员的分工与协作
18.3销售组织管理的7大要点
18.4过程化的销售业绩评估标准 介绍：   李成林，国家注册高级咨询顾问、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华大学、北京大学、浙江大学、人大客座教授。
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、力邦企业集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的。
专业特长：销售技巧提升、商务谈判、渠道管理、营销策略制定、营销组织体系建立、营销计划管理、营销团队的建设与管理等。
著有《高效能销售的自我修炼》一书。