培训受众: 销售经理、大区经理、工业品销售人员 课程收益: 了解大客户销售的特点与销售技能
将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
建立客户忠诚度，让销售变成无穷链 课程大纲: 第一部工程机械行业大客户销售基础
1什么是大客户？
2大客户购买的4大特点
2.1相互影响
2.2决策复杂
2.3周期长
2.4受广告影响较少
3工程机械行业大客户特征
4销售和购买流程的比较
4.1引导期
4.2竞争期
5讨论：工程机械行业销售管理的难点与方法

第二部工程机械行业客户开发的销售流程管理
6工程机械行业的销售流程管理
6.1客户定位
6.2信息分析
6.3建立信任
6.4投标决胜
6.5入围谈判
6.6促单成交
7流程结点1：客户定位
7.1客户定位的3个纬度
7.1.1个性
7.1.2影响因素
7.1.3行为
7.2如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？
7.3讨论：贵公司战略需要我们开拓哪类客户？
8流程结点2：信息分析
8.1怎样用Spin工具挖掘客户需求
8.1.1背景性问题
8.1.2难点性问题
8.1.3暗示性问题
8.1.4需求-效益性问题
8.2客户购买的价值等式
8.2.1收益
8.2.2成本
8.3判断潜在客户的销售机会的5维图
8.3.1需求
8.3.2采购进度表
8.3.3预算
8.3.4决策
8.3.5竞争
8.3.6评估项
8.4你和下属都需要了解的“客户购买魔方”
8.4.1发起者
8.4.2影响者
8.4.3决策者
8.4.4执行者
8.4.5使用者
8.5你们知道客户购买决策的5种角色/6类人员吗？
8.5.1高层主管
8.5.2使用部门的管理者
8.5.3技术部门管理层
8.5.4采购部门
8.5.5使用者
8.5.6技术人员
8.6你们怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色
8.7管理者如何指导下属制定销售作战地图
8.8练习：工具表格练习
9流程结点3：建立信任
9.1先来了解客户关系发展的4个阶段
9.1.1接纳
9.1.2喜欢
9.1.3信任
9.1.4同盟者
9.2销售的核心是信任
9.2.1产品
9.2.2组织
9.2.3个人
9.3怎样监督下属会用5种方法建立信任？
9.3.1商务礼仪
9.3.2专业技能
9.3.3感性沟通
9.3.4缘故法
9.3.5诚挚性
9.4兼顾对企业和个人需求的满足
9.5讨论：如何与客户建立信任？
10流程结点4：投标决胜（详细内容见第三部分）
11流程结点5：入围谈判
11.1从推动到拉动销售
11.1.1推动销售
11.1.2拉动销售
11.2谈判策略
11.2.1自然入围
11.2.2争取入围
11.2.3强行入围
11.3谈判方法
11.3.1进入
11.3.1.1争取支持
11.3.1.2结成同盟
11.3.2站稳
11.3.2.1显示实力
11.3.2.2利用假象
11.3.3攻击
11.3.3.1占据高点
11.3.3.2屏蔽对手
11.3.3.3领导要求
11.3.3.4更改规则
11.4练习：总结工程机械行业的谈判策略与技巧
12流程结点6：促单成交
12.1促单方向
12.1.1如何搞定评审小组
12.1.2如何打通高层
12.1.3如何组织客户间沟通
12.2促单过程
12.2.1如何在程序关键拐点表现
12.2.2如何推动项目
12.2.3如何设计会议
12.2.4如何应对变化
12.3获得支持
12.3.1如何制定单独政策
12.3.2如何引入竞争
12.3.3如何利用非关键人士
12.4教会下属解除客户异议的4方法
12.4.1太极法
12.4.2过去，现在，未来法
12.4.33F法
12.4.4同理性法
12.5练习：列出促单的重点工作
13头脑风暴：
13.1提炼出贵公司的标准化销售流程
13.2梳理流程各结点的关键动作！

第三部分 投标决胜
14标书制胜
14.1找到标书的关键因素
14.2技术指标怎么写到招标文件里
14.3资质性的文件在标书中的权重
15功夫在诗外
15.1入围前后销售的动作
15.2如何通过内线了解竞品的标的
15.3标书谈判中与客户接触
15.4在交机时如何应对责难
16使建议书演示效果提高4倍的秘诀
16.1结构化
16.2虎头、猪肚和豹尾
16.3左右脑互搏
16.4参与式
16.5说，示范，练习，讨论

第四部分 关系也是销售力
17客户关系建立
17.1个人的7种需求
17.1.1组织
17.1.2部门
17.1.3职位
17.1.4个人发展
17.1.5喜好
17.1.6兴趣
17.1.7生活中角色
17.2建立客户关系网
17.2.1广泛
17.2.2团队
17.2.3行业资源
17.2.4政府关系
17.3客户外交的5大形式
17.3.1重点管理
17.3.2参观访问
17.3.3招待客户
17.3.4优惠常顾客
17.3.5建立客户组织
17.4攻破高层的5C法
17.4.1庆祝
17.4.2挑战
17.4.3倾诉
17.4.4合作
17.4.5影响
17.5与关键人物建立稳固关系
17.5.1事业
17.5.2情感
17.5.3主张
17.6讨论：工程机械行业销售中客户关系管理的方法
18让客户不离不弃
18.1客户满意等式
18.2影响客户满意度的5个因素
18.2.1情景
18.2.2个人
18.2.3服务
18.2.4产品
18.2.5价格
18.3优质客户服务的7项标准
18.3.1热情与尊重
18.3.2解决问题
18.3.3相应客户
18.3.4客户中心
18.3.5持续服务
18.3.6同理心
18.3.7个性化
18.4培养顾客忠诚度策略的层次与方法
18.4.1财务
18.4.2社会
18.4.3定制化
18.4.4结构化
18.5练习：制定贵公司提高客户满意度的方法 介绍：   李禹成先生　简介
李禹成 先生介绍
声誉：
国家创新人才训练模式开发小组　组长
国内新派品牌营销专家
国家职业经理人资质评价中心　　资深顾问
北京华奕天启管理咨询公司　　 高级顾问
北美培训协会 理事
中国人力资源研究会认证培训导师
中人网特聘 资深顾问
香港光华管理学院 特聘讲师
最优秀的个人和职业发展潜能
优秀的顾问专家：
-----以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务，超过1000场的培训与演讲经历。
------具有丰富的品牌营销策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。
------受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。
-----辅导过多家品牌公司，培训现场有效促进人们快速成长，获得极大的凡响与绩效。
-----人才领导力，执行力训练专家，具有丰富的成人训练经历，帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。
----李老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。为多家企业进行营销团队的教练辅导，被辅导的团队业绩提升达70%以上。
----- 多家企业员工职业发展顾问，职业化训练专家。
-----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。
-----其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。
服务客户：
庞大汽贸、远洋地产、东风汽车、北京现代、汉杨传播、旭阳焦化、伊梨集团、哈药集团、思创厚德控股集团、云南机场集团、首都机场集团、凯奥华科技、中铁5院、大连珍奥、泰康人寿、京泰家具、黑龙江神笔、五洲在线广告公司、中国石油、赛特商业集团、证泰律师事务所、老万炉业、中脉科技、华夏千年、北京爱伦斯特珠宝公司、新科海集团、上海曼恩琳公司、中脉科技、参花消渴茶、莲花味精股份公司、中国－阿拉伯化肥有限公司、天津富康农业开发、北京世纪物流公司、北京交通大学、北京温都水城大酒店、沈阳供电局
主要专长领域：
《品牌定位与商业模式》、《品牌炼金术》、《品牌与营销》、《大客户销售》《行销团队全面激励》、《绝对成交心理学》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》、《MOT关键时刻—全面客户服务》、《行销劲旅训练营》、《狼性行销团队》《巅峰销售》、《店面销售技巧》、《团队执行力》、《高效人际沟通》、《高质量人际关系》、<<企业中层技能系列提升>>、《中层管理者领导力》、《打造中层执行力》、《中层经理的人力资源管理》、《有效授权》、《目标管理》、《中层经理人塑造》、《沟通技巧》、《高效团队建设》、《时间管理》、《压力管理》、《说服力与影响力》《商务礼仪》、《领导力与影响力》、《情绪与压力管理》、<<职业化塑造>> 《员工职业化训练》
主要的培训特点 ：
授课特点和风格： 有良好的知识结构，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。拥有10年以上的授课经验，研究过NAC心理学、企业管理等课题。