培训受众: 电话营销主管 课程大纲: 一、突破瓶颈 改善模式
1、探索电话行销发展新模式
电话行销的竞争最重要的是模式的竞争，一套行之有效的模式，对企业的发展至关重要，让全员树立竞争意识
2、电话行销的当下及未来
电话行销的现状，现在在出去“电话红海”的时代，如何改变思路，分析形势，为企业的长远发展及个人的职业生涯做好准备
3、电话行销的瓶颈及突破
电话行销有哪几大瓶颈，同时突破的方法是什么。要想改变行销的形势先从信念和心灵开始改变
4、寻找医药企业销售瓶颈的新模式
医药的电话行销处在改革的端口，需要做出突破和改进，同时需要符合医药企业的行销路径及模式
二、电话行销沟通技巧
1、客户的心里分析
大部分客户在电话内容中都不说真话，客户需要感到自己被尊重，客户的需求被重视
2、AIDA销售技巧
引发兴趣，引起兴趣，提升欲望，建议行动
3、LSCPA异议处理技巧
-Listen 细心聆听
-Share 分享感受
-Clarify 澄清异议
-Present 提出方案
-Ask for Action 要求行动
4、电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
5、电话跟进
对自己的跟进
对客户的跟进
三、深挖客户的需求及追售
（一）探询客户的需求
1.对客户需求的了解：对客户需求有完整、清楚、明确三方面的了解，然后才能够去推荐产品。清楚的需求是不但知道客户需求的是什么，而且还要知道为什么客户产生这种需求
2.明确的需求和潜在的需求：先去找出客户的潜在需求，然后去引导客户，让他去表达一种明确的需求，而这个时候再去介绍产品的时候，客户的接受可能性就会非常大。
3.提出高质量的问题
4.问题的种类：一类是判定资格的问题，
一些说话的例子：王经理，你觉得平时电话销售过程当中，有哪些问题是比较头疼的？ （这时候对方就会反映一系列的问题，比如说我的销售代表不知道怎么样打outbound-call，不知道怎么样在电话里促成，他们不知道怎么样去提问题等等）那么如果他告诉我这些的时候我就会问他：对，我理解到（注意这里面永乐一些表达同理心）您实际上刚才讲了只有三个问题，对不对，那这三个问题当中的话，您现在准备用什么办法来解决呢？（探询客户的需求。你的问题存在了，你想怎么样去解决这个问题）
引导客户：你现在对你的销售团队有哪些的期望？他们在哪些地方有所不足？比方说你可否详细谈谈你的哪个打算，你整个销售培训有哪些什么样的想法？对，你对这次培训有什么样的期望呢？那么你希望在培训结束以后达到一种什么样的目的？对，你希望你的销售团队在培训以后在哪些方面有些改变呢？喔，你讲了三个方面，三个方面当中哪个对你来讲是你比较看重的？喔我理解了，对，这点对你来讲，为什么这么重要呢？（在上述对话当中，不断地引导他的需求，而且不断地进一步明确他的需求有哪些）
（二）．根据客户的需求推荐产品
关于产品介绍的几个观念：
1.USP (unique selling point) 独有的销售特点：你的产品跟竞争对手的区别在哪里？优势在哪里？在跟客户交流当中，一定要引导客户。比如说：客户问你，你们公司跟其他公司有什么不一样吗？回答:是这样的，王经理，在电话销售方面，也想也有几个方面是我们非常重要的，而且我们也是非常有特色的，第一个的话呢是我们的这种专注性，这种专注性我们只专注在某些行业的一个研究；第二个方面的话呢我们觉得最重要的是我们的专业性，这种专业性也就是我们只专注在这个电话销售本身的研究上，而其他的方面我们都不侧重；而且第三方面最最重要的是我们的客户化，因为为了去做您的这个培训，我们将会花很多的时间去做非常深入的这种访谈和分析。同时我们也是非常看重这个培训结束以后一个整个跟进。我们觉得这三个方面非常非常的重要，因为只有这三个方面做好了，才能真正确保你的培训效果。
2.UBV（unique business value） 独有的商业价值：这种商业价值一定是要跟客户的需求挂起钩来。
3.FAB（feature advantage benefit） 产品的好处以及对客户真正的价值

产品推荐三步曲：
1.向客户表示了解其需求
2.将需求与我卖点相结合
3.确认客户是否认同：如:陈经理你看这样子能吗？这样可以解决你的问题了吗？它符合你的想法吗？因为在电话里我们不能知道客户的反应如何，所以一定要有个确认的过程。可以想象，当我们介绍完产品之后，客户会有什么反应？客户可能会提出一些他的疑虑、他的异议、他的一些不同的看法

何时向客户推荐产品：
1.明确客户需求后
2.客户乐于交谈时
3.确信可解决客户需求后

四、爱上你的工作，享受工作 介绍：   谢志阳
金邦国际教育集团高级顾问导师
狼型天下系列课程 主训导师
钢铁团队训练营 主讲导师
中国保康集团 企业顾问
本源能量心灵之旅 创始导师
中国最受欢迎的实战型企业内训导师