培训受众: 公司销售团队 课程大纲: 第一天上午:
•销售市场的三大决定因素及其相互关系
o从供需曲线看了解需求的重要性
o营销与销售的区别，从营销部门得到有用的信息
•做一个头脑清晰的销售者：与客户打交道时的人际需求及业务需求的处理方式
o白板作业：人际需求与业务需求
o两种需求的分析与应对练习
•接洽客户时必备的四大技巧（开场白，提问，产品介绍，敲定）：
o开场白技巧（开场白3要素）
什么叫有效而专业的开场白？
学员开场白演练
o提问技巧：
销售常用的三大提问类型（开放式、封闭式、跟进式）
提问的3大内涵
如何问正确的问题？
什么叫SPIN技巧？
学员询问技巧演练
12.00 – 13.00 （午餐）
第一天下午：
o什么叫成功的产品介绍？
o产品介绍技巧（产品说明的时机与方法）
o如何将产品的特点联系到客户的利益
o最有效的说服力 - 抓住客户需求背后的需求
o针对客户购买意愿不足时SPIN 提问技巧的应用
o客户对产品有误解时的应对
o客户对产品不满意时的应对
o学员产品说明技巧演练
o第一天结束
第二天上午：
o第一天培训内容回顾与学员问答
o敲定，落实订单技巧（3个步骤）
小结客户接受的产品要点
提出下一步的建议
确认客户接受该建议
学员技巧演练
•什么叫专业的顾问型销售以及与交易型销售的区别
o顾问型销售的追求：
如何培养忠诚的客户
忠诚客户的好处
•学会与不同个性的客户打交道 - DISC 个性识别沟通技巧
o个性识别与练习
第二天下午：
•成功的销售需要具有特色的故事
o特色故事举例
o课堂作业：我们产品的特色故事是什么？
•销售人员必备的系统化配套知识：
o如何分清销售的目的和谈判的目的？
o如何处理不可避免的谈判问题？
o为什么说不能过早进行价格谈判？
o如何掌握进入谈判的时机？
o什么叫大客户管理技巧？
o如何建立大客户数据库？
•小结、学员讨论与问答
结束