培训受众: 企业高层管理者、大客户销售总监、大客户关系总监、客户总监、大客户经理、大客户销售人员等 课程收益: 通常情况下， 20%的大客户往往贡献了公司80%的业绩或利润，大客户对企业的市场开拓及业绩影响大，甚至对企业的生存与发展都至关重要。而企业在开发大客户过程中，经常会遇到以下各种问题：

1、大客户的采购过程复杂、涉及部门和人员多，销售人员往往不知道该做些什么，该找哪些部门和人员，到底该从哪里下手，又该如何进行操作？

2、销售人员企图用同样方式去开发所有客户，能否成功没有把握，成交率往往不高，不知道如何根据客户特征进行针对性开发。

3、销售人员在开发客户上投了很多资源，但不知最后能否签约，签约后双方能否履约也不清楚，款项能否收回是未知数，公司最终能否赚到钱更是没把握。

4、和大客户签约合作后，销售人员不清楚如何做好客户服务，不知如何维护客户关系，不知道如何进行客户价值挖掘，到最后大客户都和竞争对手合作了。

5、销售人员在大客户开发上通常是各显神通，各有各的经验和法宝，但这些法宝和经验难以传承和复制，企业也很难培养出新的大客户经理，销售总是要靠那几杆老枪，团队培养不起来，业绩要大幅增长无望。

事实上，要做好大客户销售并不难！只要我们对大客户销售特征、销售流程、关键节点、操作策略、服务技巧等有充分理解和把握，就一定能将大客户销售工作做到得心用手、拿捏自如。
本课程将为您揭秘大客户采购的特征，大客户销售的内涵，引导学员针对性设计大客户销售流程，并深入讲解大客户销售各环节工作内容、操作要点、关键节点、策略技巧，以切实强化和提升企业的大客户销售能力。

本培训课程目标：

l、掌握大客户的含义、分类与管理，大客户销售的特征与内涵。

2、分析大客户采购决策组织、流程、行为特质、影响因素等，学习设计基于大客户的销售流程和操作步骤。

3、结合大客户销售的几个关键步骤，从信息开发、客户拜访、销售评估、业务攻关、商务洽谈、交付履约等环节处罚，以案例和实操为主线，学习大客户销售与服务的操作要点、关键事项、节点把握、操作策略、销售技巧及工具应用，做到学以致用。

4、掌握对大客户销售的关键性理解，以及大客户销售人员素质能力要求。 课程大纲: 第一讲：大客户销售概述
什么是大客户？
选择大客户的标准
大客户的分类与分级
案例：IBM的大客户管理
大客户销售的类型
大客户销售的特征

第二讲：大客户采购决策分析
大客户采购组织
大客户采购角色定位
大客户采购决策程序
大客户采购资金来源
大客户采购必经的三个步骤
大客户采购决策影响因素

第三讲：设计大客户销售流程
大客户销售流程设计逻辑
案例：HP电池的销售流程设计
大客户销售的基本流程
研讨：现场设计大客户销售流程

第四讲：大客户信息开发
如何寻找销售信息？
如何有效筛选信息？
寻找潜在目标客户
如何建立和管理客户档案？

第五讲：客户拜访和销售引导
如何制订客户拜访计划？
如何做客户拜访前准备？
了解客户的基本需求
如何深入挖掘客户需求？
影片观赏：看小品，学习如何深挖客户需求
引导客户购买的CBB-SSP法则
如何用FABE法则介绍产品
寻找和建立销售“内线”
辨析大客户内部的五种买家
了解客户的采购策略
如何调研主要竞争对手
如何调研客户信用情况
客户拜访后的业务跟进

第六讲：销售评估与销售策划
销售信息及机会评估
客户采购小组成员立场分析
寻找客户方采购决策关键人
竞争优势对比分析
内部审批与立项
销售方案策划

第七讲：业务攻关
业务攻关的常用方法
案例：三一重工的业务攻关经验
建立人际关系的五个层次
了解客户的性格特征
与客户建立牢固的关系
招标采购的主要方式
公开招标基本流程
常用的评标方法

第八讲：商务洽谈
销售报价常用技巧
销售中的让价技巧
谈判开局策略
谈判中期策略
谈判后期策略
谈判收尾策略

第九讲：客户服务与客情维护
客户服务重要理念
客户服务的三个层次
打造紧密的B-B客情关系
大客户客情关系日常维护
应收账款4C循环管理
货款催收要点及技巧
预期货款的处理
案例：BTR的应收账款管理经验
如何进行客户二次开发？

综合案例分析：（约3小时）
LY地区大电源销售项目（工业品企业可选）

培训课程小结：
1、对大客户销售的关键性理解；
2、大客户销售漏斗原理应用；
3、大客户销售人员素质能力要求模型。 介绍：   资深战略与营销顾问
《工业品营销模式》作者
中国工业品营销金牌讲师
竞争性战略定位理论创导者
五位一体战略管理模式创导者
思睿达营销管理咨询机构 CEO/首席顾问
清华大学深圳研究院企业家教育中心 特约讲师


曾任职三一重工、恒基伟业、南方略咨询等知名企业，本土实战型战略与营销管理顾问，拥有多年企业营销咨询与培训经验，辅导企业过百家，其中上市公司30余家，经验涉及工程机械、输变电、车辆改装、农资农化、IT通信、文化礼品、家用纺织、灯饰照明、房地产、家居建材等多个行业，所主持咨询项目成功率高，培训课程内容丰富、授课生动、深入浅出，充分结合企业实际问题进行训练，国内真正实战派营销管理类讲师，所授课程深得广大企业与学员好评。

专注于工业品（含B-B类）企业战略与营销管理咨询，在战略管理、业务模式、工业品营销、大客户销售、渠道管理、产品管理、新品策划与上市、销售管理等领域有深入研究，著有《工业品营销模式》、《竞争性定位理论及应用》、《五位一体战略管理模式及应用》、《顾问式销售技法》等专业论著。