课程大纲: 【课程背景】：

销售人员是企业利润的开拓创造者，同时也是企业品牌的宣传者，然而没有做好对销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”，您是否意识到您的销售团队人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为销售人员未曾掌握真正的实战技能所造成的。
工欲善其事，必先利其器。您的销售团队是否接受过以“狼性强者生存”为核心精神的实战技能训练？如果没有，那就请您立刻行动，本课程<<狼性营销团队特训课程>>是通过导入“狼”的精神及特征来锻造销售人员的态度与意志，采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“狼性商战精英”！！
【培训形式】理论讲授40％、实战演练20％、案例讨论、游戏35％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。
【课程时间】：两天时间
【课程收获】：
1、锻造销售人员的5种强者精神与阳光心态
2、锻造销售人员的11种沟通技巧与5大谈判利器
3、锻造销售人员对客户7种类型分析及应对策略
4、锻造销售人员对客户关系升级的5大工具及方法
5、锻造销售人员对产品价值塑造的6种绝招
6、锻造销售人员解除客户异议的7种方法
7、锻造销售人员促进成交的7大策略
8、锻造销售人员黄金服务的9大法则
【课程大纲】：
第一部分：狼性五种特征解密及锻造
1、激情无限、超强自信
2、目光敏锐、专注目标
3、笑对失败、耐性十足
4、立即行动、善于谋划
5、勇于竞争、抢占先机
视频分享（一）
视频分享（二）
第二部分：获取目标准客户五大法宝
1、挖掘客户需求的6大方法
2、准客户的5大评定标准
3、钻石客户的6大特点
4、很难产生绩效客户的5大特点
5、客户开发的8种渠道
案例分析（一）
专题讨论（二）
第三部分：销售拜访前五项准备
1、拜访前4种心态的准备
2、拜访前8项礼仪的准备
3、拜访前客户背景的9项准备
4、拜访前7种工具的准备
5、拜访前6种专业的准备
案例分析（一）
专题讨论（二）
第四部分：销售沟通十一项核心技术
1、沟通的原理
2、销售“问”的2种方式
3、使用开放式“问”的5大时机
4、使用封闭式“问”的5大时机
5、“问”问题的6项基本原则
6、沟通中的黄金6问
7、沟通中聆听的8个技巧
8、沟通中赞美的6个技巧
9、赞美客户的6句经典术语
10、沟通中认同客户的5种方法
11、认同客户的6句经典术语
案例分析（一）
专题讨论（二）
第五部分：销售谈判五大利器
1、谈判准备与布局的8个重点
2、谈判中让价的6大策略
3、谈判攻心术3板斧
4、付款方式谈判的6项原则
5、回款谈判的7种策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
第六部分：七种客户类型分析及攻略
1、从容不迫型
2、优柔寡断型
3、自我吹嘘型
4、豪放型
5、沉默寡言型
6、吹毛求疵型
7、圆滑难缠型
案例分析（一）
专题讨论（二）
第七部分：客户关系升级五大技能
1、亲近度关系升级6大策略
2、信任度关系升级6大策略
3、利益关系升级6大策略
4、人情关系升级6大策略
5、博弈关系升级6大策略
案例分析（一）
专题讨论（二）
第八部分：产品价值塑造六种绝招
1、4种产品价值力量使用
2、 产品介绍及价值塑造6个关键
3、 产品介绍及价值塑造5个注意事项
4、 说服客户的2大力量
5、 产品价值塑造的4项法则工具
6、 产品价值塑造3维故事法
案例分析（一）
专题讨论（二）
第九部分：客户七种异议解除方法
1、解除价格异议的5个技巧
2、解除品质异议的5个技巧
3、解除销售服务异议的5个技巧
4、解除竞争对手异议的5个技巧
5、解除客户需求异议的5个技巧
6、解除客户权限异议的5个技巧
7、解除客户对销售人员异议的5个技巧
案例分析（一）
专题讨论（二）
第十部分：促进成交七大策略
1、假设促进成交法
2、选择促进成交法
3、从众促进成交法
4、请求促进成交法
5、小点促进成交法
6、优惠促进成交法
7、体验促进成交法
案例分析（一）
专题讨论（二）
第十一部分：黄金服务致胜九大法则
1、提供及时高效的产品销售服务
2、巧妙处理客户投诉意见
3、主动帮助客户拓展事业
4、关心及帮助客户家人
5、要履行对客户的所有承诺
6、不回答客户我不知道
7、邀请客户参加公司的活动
8、定期做好客户回访
9、组织举办客户联谊会
案例分析（一）
专题讨论（二） 介绍：   魏老师：
高级培训专家
海外营销专家 海外博士
中国丝绸进出口总公司总经理
中丝（美国）公司开发部经理
北京外贸总公司销售部经理
魏老师为国、内外多家企业和机构提供战略规划和专业咨询服务，并在海外营销模块具备专长，近20年的海外工作经历，历任国内某研究中心专家委员会项目组组长、中国丝绸进出口总公司总经理、香港某投资控股国内公司总经理及欧洲某咨询公司高级合伙人。在中丝（美国）公司任开发部经理时，曾对北美市场的营销环境进行深入研究，在拟定公司发展战略和投资规划的基础之上，成功开发销售模式，创建销售网络，奠定公司在北美市场的国际地位。
★培训特色：
感悟式 训练式 娱乐式 互动式
运用情景模拟交锋探讨、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的独特训练方法，让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。训练中感性与理性兼容、启迪与体验互动、教育与训练同步、理论与实践结合。
★主讲课程：
《卓越团队感恩励志训练营》（团队与个人激励课程 2天2晚）
《企业中高层职业素养提升训练》（管理层2天）
《海外营销精英魔鬼特训课程》（2天1夜）

郑老师：智汇蓝图高级培训讲师
企业高级培训讲师
团队绩效提升专业教练
中国易道书院特聘授证教授
职业经理培训中心特聘授证讲师
“职业指南频道”“企管天下”栏目合作讲师 / 首都经贸大学“工商企业经营管理”专业研究生
/ 影响力/圣塔咨询等多家知名培训公司/特聘讲师/顾问
“2010年度学习型中国百佳魅力讲师”网上评选第三名
郑老师是国内优秀的培训讲师、销售团队绩效提升专业教练。演讲足迹遍布祖国大江南北。曾历任多家行业知名企业的市场总监、全国培训总监、培训顾问、特聘高级讲师、高级咨询顾问。 拥有十余年丰富的市场一线管理,营销和培训顾问经验。

★ 曾培训和提供过服务的企业有：
恒信钻饰/爱思伦斯钻饰/金六福珠宝/中国银行/建设银行/农业银行/农业发展银行/摩托罗拉公司/荷兰壳牌石油企业/海南航空企业/宛西制药/石药集团/重庆药友/振东制药/中煤海外开发集团/华电集团（漯河公司）/中铁一院（建筑设计）/哈药集团/农大MBA班/北京北方车辆集团/北京和盛东方集团
★ 培训特色：
1、名师授课，趣味游戏贯穿始终；深刻的道理体现于浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单生动的故事之中。
2、寓教于乐，课堂气氛活跃；体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。
3、案例生动、操作性强；强调训练，实战性强；个性辅导，实效性强；精心设计的课程系统、简单、有效、做得到。
★ 主讲特色课程：
《如何打造高绩效团队》（管理层2天）
《打造狼性执行力》（管理层1—2天）
★ 学员反馈：
郑老师课程最大的特点就是现场互动性非常好，案例恰当而丰富，讲课内容的实战性很强,语言幽默。老师在讲销售课前很用心的调研，和在讲销售课的过程中，能够非常生动形象并且恰当的将销售技巧直接与我们的产品进行极好的结合，这是我们最满意的地方
——Elisay 壳牌(中国区)培训负责人
郑老师的课程实战性非常好，在培训前做了充分的准备和调研工作，这次培训对我们职业顾问们的综合能力有了很大的提升。
——Henlun 北京智联招聘公司猎头营销部 总监
郑老师的讲课很有穿透力，很有力量，我们公司的员工听得非常专注，我们组织培训的目的已经达到。
----罗文强 北京和盛东方集团 董事长