课程大纲: 360°大客户销售新思维

课程目标：
掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧
学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案
学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益
掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

授课方式：理论宣讲、小组研讨、实战演练、案例分析、教学游戏……

课程纲要：
第一讲：组织客户的销售分析
1、组织客户销售特征
2、组织客户的一般采购流程
3、组织客户购买决策过程
购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素）
购买决定由销售人员引导产生
4、达成购买的5大要素

第二讲：组织客户业务拓展策略
1、售前规划和研究
AIDES客户模型
售前规划
2、激发客户兴趣
3、信任直通车
基石：推动关系，建立信任
影响信任的关键因素
人际关系的推进图
4、需求探寻
关于需求层次，你能碰到的三种人
不同类型客户的沟通策略
分析:我们的产品/相关业务为何难以推介？
5、先诊断，再下药

第三讲：产品呈现与价值塑造
“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”
1、逻辑结构
需求
优势
利益
证明
2、产品呈现两项注意
案例练习：产品推介演练

第四讲：异议处理
1、解决问题的策略
2、有效程序

第五讲：与客户缔结共赢合约
1、做谈判高手
谈判模式
洽谈策略
2、销售黄金法则
3、维护长期合作伙伴关系
4、销售风险与应对 介绍：   老师简介：梁辉
狼性营销实战训练专家
曾任：泰康人寿广州分公司营销总监
广州华润电器销售部副总
美加集团西南大区区域总监
曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管
建设银行蚌埠分行辅导顾问
PTT国际职业训练协会认证
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验。
培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上

实战经历：
曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险经纪人一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾任美加集团（旗下音响品牌爱浪、威莱、山水等），任职西南大区区域总监；
梁辉先生具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到等一系列职业历练， 梁辉先生的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。

培训经历及风格：
梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，内训场次超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过一万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

主讲课程：
《狼性营销》、《狼性营销之大客户销售策略与技巧》、《狼性营销之巅峰心态》、《狼性营销之谈判实战兵法》、《狼性营销团队建设与管理》

部分曾服务客户：
银行金融业：中国银行内蒙分行、邮政储蓄银行河南省驻马店分行、东莞农商行、山东德州银行、中国建设银行南宁分行、中国建设银行蚌埠分行、中国建设银行合肥分行、中国建设银行安庆分行、中国银行青岛分行、农业银行晋城分行、平安人寿、中意人寿、安邦财产保险股份有限公司、泰康人寿......
终端连锁业：中国移动（部分省市公司）、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、中山奥马电器成都瑞佳电器、飞远鞋服连锁、广东樱姬化妆品有限公司、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、赛维纳地板、名派家具、康妮雅、珠海威丝曼、华麟服装、幸福家私、华豪芝柏皮具、佛山新胜利百货集团、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、济南扬帆酒店管理公司、广西翠屏酒业有限公司、北京玄采阳光养生美容机构、华天假日大酒店
快消品：北方乳业、粤皇食品、圣奇亚食品、无穷食品、株洲太子奶集团、广西翠屏酒业、甘肃皇台酒业
其他行业：宁夏宝塔石化集团、广东南美集团、江西绿色制药集团、广汽集团、江铃集团、广东华南集团、佛山三水一建集团、百洋集团、富满地集团、湖南万元集团、深圳深缆集团、广东振业集团、深圳西部人力、东莞怡东电子、润科生物、华海电子有限公司、西蒙照明、安骅汽车、骏威汽车、名车会、粤东汽车、三一西北骏马、广东尧丰纸业、佛山伊戈尔电业、广西商大科技、永恒头盔、金贵有色金属、广东风华高新科技、广东省开源实业、广西南方有色冶炼、肇庆佳荣针织、隆基宁光仪表有限公司、海南合美药业、十堰鑫洋房地产、重庆三联电脑、佛山李漆匠、山东华龙园林、上海同捷科技、上海台安工程