课程大纲: 培训讲师：蒋东青
培训时间：2-3天
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层经理，全体销售人员
主要特点：详细阐述以提升店面营销技巧的操作精髓
案例指导：分析店面营销技巧内训的经典个案
案例训练：掌握店面营销技巧提升方法
行动建议：消费店面营销技巧的实战模拟练习
提升建议：引爆店面营销技巧的行动方案
培训大纲：管理培训-店面销售技巧培训课程大纲内容概括
第一章 高绩效店面销售员的条件
一.调查结论：销售人员的成绩是天份吗？
1.成功销售人员的特点
诚信
专业（形象及知识）
了解客户
2.成功销售人员的突出技能：四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析：为什么老金总能攻破问题客户，小王却不行？
要善于聆听客户说话多听少说的好处
多说少听的危害
案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”
3.性情论批判
结论：销售能力重在培养
二.影响销售业绩的六大因素分析
1.产品/2.质量/3.价格
4 .职业态度
案例分析：一位销售员损失佣金1500美元
现场提问：这个销售员的教训说明了什么？
5..相关知识
1）.自信来源于知识
2）.产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析：小李为什么会输得这样惨？
小组讨论或提问 ：结合本公司情况发表感想
3）.市场学知识-购物心理
有买才有卖
现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
4）.营销知识：营销理论，销售技巧等
6.沟通技巧
三. 建立高绩效的销售模型
1.硬态三角形分析
产品，质量，价格
2.软态三角形分析
职业态度，相关知识，沟通技巧
3.高绩效销售公式

第二章 管理培训-店面销售技巧培训课程之有效客户沟通的技巧
一.营销沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
沟通是双赢的过程
案例：杨子荣和座山雕的机智对话
二.掌握有效营销沟通的六特性
1.双向性
沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合）
2.明确性
案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事
3.谈行为不谈个性
案例：某女营销员失单
4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试2）聆听的技巧

5.善于提问
封闭式提问和开放式提问
1）封闭式提问：是，否，用于转移话题
2）开放式提问：启发客户
练习：把封闭式问题转成开放式问题
提问游戏：黑板猜字
6.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例：某销售员为什么失败--肢体语言对行为的影响
三.对有效营销沟通的深入认识
沟通无极限
沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合）

第三章 管理培训-店面销售技巧培训课程之店面销售的专用一流技巧
一.运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
1.什么是ROPE技巧？
2.现场模拟
二.有效掌握AIDA销售技巧
1.什么是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具体方法
3.现场模拟
三.CARE促销方法
1.什么是CARE技巧？
2.现场模拟
四.FABE技巧的运用
1.介绍FABE方法
例子：介绍木质地板
例子：介绍真皮沙发
2. FABE方法的实质
利益驱动—利益座标曲线图
例子：猫和鱼的故事
例子：进口电池与国产电池
五.独特销售点的应用
1.什么是独特销售点？
2.现场练习
六.客户个人风格销售技巧
1.客户个人风格的四种形式
2.四种形式的应对办法
3.现场模拟
七.使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语
案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词
2.使用买主易懂的语言
案例：某地产经纪人为什么失败？
案例：某保险销售员为什么成功？
现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？
3.与买主语言同步调
语音大小，语速，语调等
4.少用产品代号
案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
2）要特别研究动词和形容词的使用
案例：老乔如何卖保险
练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计
培训总结： 管理培训-店面销售技巧培训课程总结. 介绍：   团队效能提升专家
IPTA国际职业
店长管理技能提升导师
国家人力资源和社会保障部创业
实战门店管理专家
TTT职业、中华讲师网特聘讲师
时代光华、中华医院培训网特聘讲师
卓冠祺管理咨询、员工培训网特聘讲师
中层培训网、职业化培训网等国内知名培训机构特聘讲师和高级顾问
烟草、医疗及连锁零售行业团队效能提升专家

蒋东青实战型，具有10年多种行业市场营销、高管和培训管理经验。成功培训1000多场，学员超过15万人。有丰富的理论知识和实际工作经验。多年企业高管工作经历。近十年大型企业店长经历、3年培训总监等高级职务，积累了丰富的企业管理经验，注重于企业的实战管理、可操作性管理。蒋老师的课程结构清晰、逻辑严密、工具实用、方法有效，解决了企业的实际问题，也赢得了业界良好口碑和赞誉。