课程大纲: 课程纲要

目标与介绍
阐明课程目标，并请学员做自我介绍，说明参加此培训的期望，以保证良好的效果

改变行为模式
如何通过改变他人的行为，使业绩更加优异
采用合作的，而非指令性的辅导方法的重要性
争取销售人员对辅导建议能吸收，而不是简单服从

评估业务拜访的工作
获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的以题
业务拜访技巧的三个方面：产品知识、客户知识和推销技巧及销售过程
有关业务拜访工作的所有问题，用以辅导销售队伍
具体业务最关键的工作问题

考察业务拜访的成绩
共同拜访与辅导拜访之间的区别
观察业务拜访的细节
怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜
三种辅导业务拜访技巧，何时及如何将技巧用于实践中

辅导对话
如何确定辅导对话的步骤和制定行动计划
运用沟通的技巧同销售人员享有共同的见识和意见方面起到关键的作用
如何根据销售人员的发展需要达成共识
建立一个有共识的行动计划的三个步骤

处理意见分歧
先进的技巧，能在分析判断拜访工作或行动计划方面打破僵局
激发创造性思维的方法，使辅导对话步入正轨
一套寻问的策略，能鼓励其他人对判断分析或行动计划予以重新思考


对辅导过程的管理
创造一种持续改进的良好发展风气
为销售队伍中的每个成员制定长期发展的行动计划
实施行动计划并跟踪人员的进展情况

个人行动计划
请每位学员写出具体行动方案，并保证学以致用 介绍：   声誉:
工商管理硕士
北京华奕天启管理咨询有限公司高级顾问
深圳华南集团进出口贸易部经理
美国AMF保龄球机构区域销售经理
香港保得工程有限公司北方区域经理
Mercuri International（麦古力国际）商业顾问（欧洲最大的培训机构）
Achieve Global（美国智越）专职（北美最大的培训机构）
哈佛商学院 认证讲师
香港时代光华管理学院高级讲师
2004年中国十大
优秀的实战经历:
在过去的26年的工作经历中，大型著名国际及国内知名公司的部门经理及高级管理人员，其专长集中在市场营销、企业管理等：
韩老师具有8年多的培训经验，16年的市场、销售和8年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和，为各类企业和公司做过大约500多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长营销和管理课程，教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。
其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。《英才杂志》也为其专业和敬业精神，对其和服务过的客户进行了专访，做出了多次和大篇幅的报道。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑，由于其突出的成绩，在2004年，在国际职业协会与香港高级工商管理学院、国际职业资格鉴定委员会、世界经营管理研究院、《知本家》杂志社联合举办的21世纪首届十大评选中，获得了“中国十大”荣誉称号。
擅长的课程有：
《解决方案的销售技巧》 《大客户渗透策略》 《专业谈判技巧》 《推销中的异议处理》、《销售人员黄金心态》、《专业演示技巧》 《电话行销技巧》 《店面销售技巧》 《目标销售与业务管理》 《管理与领导艺术》 《团队与合作》 《会议主持与管理》《执行力》 《有效解决问题》 《高效沟通技巧》《目标管理》 《优质客户服务》《非人力资源经历的人力资源管理》、《中国政商关系与政府事务公关》
曾经服务过的主要客户有：
IT、通信、制造、房地产、医药、保险、金融、保险、新闻出版、媒体、广告等行业等：
电信及通讯：黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司
IT行业：3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、
制造业：天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、可口可乐、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动
医药和化工行业：杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业
金融保险：友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行
房地产：中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产
其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司。