培训受众: 销售经理、区域主管、销售代表等 课程收益: 提升客户开发与招商能力 课程大纲: 《客户开发技巧》课程大纲
一、培训时间:1-2天

二、主讲：霍清臣老师

三、主题：客户开发技巧

四、受众：销售人员

五、收益

1、树立专业的销售人员形象，获得客户的好感

2、运用培训中的技巧和客户保持良好的沟通关系

3、掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售招商工作

4、运用科学方法解决销售过程中的问题，提高客户的信心

5、通过自我训练灵活地运用销售技巧提高招商销售业绩

6、将招商销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力

六、培训方法与特色：

1、讲授法、针对性练习、实际案例演练相结合；

2、讲师引导、学员参与、课堂气氛活跃、轻松学习；

3、实战性强，以实战演练让学员体验真实情景，克服陌拜恐惧心态；

4、指导性强，以多年来总结的销售工具提升销售人员工作效率。

七、课程内容

第一节：招商

1、客户的2个选择标准


2、寻找与锁定客户
a)寻找客户的6个途径
b)锁定目标客户6个方面
c)确立目标客户方法

3、客户定位分析
客户的三个兴趣
客户的三个关注
客户的五个疑虑


4、合作谈判

a)谈判准备
实物的6个准备
知识的6个准备
b)谈判内容
产品的6个策略
品牌的4个策略
市场的7个策略
区域市场运作指导的6个方面
企业发展规划的4个方面
c)市场竞争与发展分析4个方面
d)消费习惯与消费机会分析
e)客户经营发展分析管理模式的6个方面
5、招商洽谈应遵循的规则
二必到
三要求
四坚持
五原则
六准备
五技巧
四必谈
三留意
6、意向性签约
三种表现形式
三种内在原因
五种解决办法
7、合作性签约
五步内容
第二节 客户开发实战运用技巧
1、开发客户的流程
2、客户开发拜访技巧
确定目标客户
预约客户时间遵循的原则
约见地点遵循的原则
了解客户拒绝约见三个理由
电话预约技巧
通话过程中应遵循的步骤
常见拒绝的理由

3、客户开发接近技巧
a)判断客户性格，找到应对策略
冷淡傲慢型、好斗型、自夸自大型、谨慎稳定型、犹豫不决型、怀疑型、内向型、顽固性
b)客户接近的11个技巧

4、客户开发促成和推销技巧
a)客户的需要——利益，向客户销售的三种利益。
b)了解客户心理，掌握销售技巧
c)在沟通中明确客户需求的四个步骤

5、客户开发中技巧
倾听技巧
沟通技巧
提问技巧
答辩技巧
表达技巧
说服技巧
示范技巧
6、客户开发快速达成交易5个注意事项
客户开发运用的6个成交技巧
7、客户开发异议处理技巧
处理异议的步骤
处理客户异议的策略
消除异议的6个方法


第三节：招商销售技能提升实战训练
1、顾问式销售技巧训练
2、分析式销售技巧训练

第四节：客户开发运用工具表格 介绍：   霍清臣老师简介
一、基本信息：
营销二十五定模式创始人
著名营销战略专家
资深企业管理顾问师
北京大学、香港维多利亚工商管理学院客座教授
全球华人讲师500强
曾在大型企业担任营销总监、总经理等职位十余年，后从事咨询和培训行业十余年，亲自顾问指导了数百家企业管理提升工作；培训职业经理人数万人；具有丰富的企业管理顾问与培训经验，在企业诊断、战略规划、企业管理、团队建设、营销策划、团队培训等方面有独特的见解和掌控能力，能够针对不同企业提出合适的经营管理模式；著作有《总裁赢销》和《系统突破》等；受到多家国内知名学府院校与大型上市公司邀请演讲；他的培训效果总能把现场听众征服；是一位理论与实战集一身企业管理顾问专家和知名。
二、授课风格：
讲课培训注重实用、实际、实效，风趣幽默，实战性强，深受企业的好评。
常能引用工作中的咨询案例作分享，给大家一种对身边事例分析的方法和思路，令人耳目一新。
讲授式/互动式/体验式/咨询式四者合一、全新教学、给人前所未有的体会。
三、课程体系：
战略类：《营销系统突破》、《营销成功之道》、《如何制定年度经营计划》
管理类：《打造高绩效营销团队》、《营销赢在管理》《塑造卓越领导力》、《锻造高效执行力》、《自我管理》
技能类：《实战招商技巧》、《谈判技巧》、《顾问式销售技巧》、《金牌店长技能提升》、《金牌促销员培训》
心态类：《你为谁而工作》
渠道类：《渠道管理》
文化类：《企业理念目标塑造》、《打造执行性团队》
品牌类：《品牌营销》

四、曾服务的部分企业客户：
三一重工集团、五粮液、山东春雪集团、烟台婴儿乐食品集团、天津裕兴钢铁、威海颐阳酒业集团、济南稻香园食品、韩国现代、华鹤家具集团、德州大蔡牧业集团、泰鹏集团、蒙牛乳业、山西老陈醋集团、宁夏红枸杞产业集团、山东云门春集团、聊城鑫泰机床、泰安正大热电、山东汇通纺织、杭州赛尔美服饰、宁波三生药业、山东鲁泰鞋业、济宁金宇家居集团、北大总裁班、清华总裁班、山东大学总裁班、香港维多利亚工商管理学院等。