课程大纲: 第二部分，ABC法则配合与带动
　　1， A：公司（Advisor）
　　——包括公司，系统，部门，资深领导，会议/资料（书报碟片等）。
　　B：桥梁（Bridge)——中介桥梁，使用ABC法则的领导人；C：客户（Customer)——新的客户及需要产品的整样引导/影响的对方。
　　2，配合：如何配合
　　1、配合公司的政策：我们不能违背，不削价，遵纪守法，在商言商。
　　2、聚会的配合：在聚会中，营造一个热烈气氛是为了让你的客户留下，这需要大家努力。
　　3、会议的配合：点头、微笑，领导会更好地发挥，讲得更精彩，讲的只占30%，听众占70%，没有一流的领导，只有一流的观念。你不懂配合团队，配合会议，则你的下级也一定如此！因为（就是把成功的事情重复地做并不断复制）。比如ABC法则这么重要，但你知道该怎么做吗？主要是要先销售你的领导A，在销售你的产品。然后你要配合，要点头，微笑，作笔记。
　　4、配合领导人做业绩。记住老师的九字箴言：“简单、相信、听话、照着做”。领导言：“读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路，名师指路不如跟随成功人的脚步。”一个最好的配合者一定是最好的跟随者。
　　3，带动；最好的带动就是自己高频率的行动。己所欲，施于人！己所不欲，勿施于人！带动什么
　　（1）带动学习：
　　领导带动使课室的气氛热烈、快乐，才能提高学习效果。别人不来我来，别人不学我先学，这才是成功人士的心态，你这样做了，你的部门会照你的样子去做，因为要把公司当成自己的事业。
　　（2）带动承担
　　要有自己做主人的心态，要依靠不要依赖，勇于改变，善于承担。
　　（3）带动付出：
　　只有付出，才能做到，一份付出一份收获，带动部门为部门付出，为团队付出，为会场付出。多主动参与，多为别人效劳，为下级部门做最佳的示范与榜样。
　　（4）带动谦虚：
　　谦虚使人进步，骄傲使人落后，越成功，腰弯得越低，不忘初心。
　　（5）带动感恩：
　　饮水思源，人一生要感谢的人一是父母，二是给你事业机会的人，感谢你的部门。
　　（6）带动坚持：
　　日积月累，持之以恒，才会走向成功，一万米的马拉松赛也是从第一步开始，跑完全程后才叫胜利。只要坚持到底，你的人生就一定会成功。

　　第三部分，强势推销心态篇
　　一、培养斗志、气势和正确心态
　　1、顶尖导购成功的关键；
　　2、业绩长红必须做的四件事；
　　3、建立积极正确的心态；
　　4、积极的心态及其达成方法；
　　5、销售活动的七项心理法则。
　　二、突破恐惧推销的心理
　　1、建立坚强的心理准备；
　　2、顾客不友善的原因和对策；
　　3、什么是自我观念；
　　4、快速提升自我观念的具体方法；
　　5、如何克服心理障碍；
　　6、有效提升自信心的具体做法。

　　第四部分给对方最好的第一印象
　　1、销售的第一步是推销自己；
　　2、推销自己的三个步骤；
　　3、与准客户寒暄的技巧；
　　4、如何与准客户交换名片；
　　5、如何赞美准顾客；

　　第五部分老员工有效培训和辅导新员工的技巧
　　1、职场实战训练技巧
　　2、鱼缸式实战训练
　　3、稚鹰归队实战演练
　　4、早会经营运作
　　5、陪同拜访三阶段

　　第六部分销售全过程打造
　　一、谁是我们的客户？
　　1、集团客户的类型与关系
　　（决策者、评估者、使用者、过滤者、组织者、接口人）
　　2、集团客户与我们的关系
　　（中立者、啦啦队员、支持者、对立方、阻挡者）
　　3、建立信任合作关系：
　　找对人——客户有效评估(工具：客户关系立体图)
　　说对话——发展信任关系(工具：同理心聆听)
　　做对事——客户需求调查（工具：价值分析路径和动机分析图）
　　4、客户关系的建立：
　　客户满意度建立步骤
　　客户满意度建立两个定律：黄金定律与白金定律
　　二、需求调研与深挖的四步骤：
　　1、望：纵观行业，梳理出客户所在行业特点；客户在运营模式的特点；
　　2、闻：全面了解企业的生产经营活动，收集一手和二手资料；
　　3、问：通过访谈法和BEI法了解企业运营产业链和价值链（上下游、内部）及信息化的现状和未来的需求；
　　4、切：需求的深度分析与确定；
　　三、客户心理解码及购买行为分析
　　1、购物行为分析；
　　2、购买决策分析；
　　3、客户特征分析；
　　4、如何预测集团客户的五大种类需求；
　　5、集团客户真正需要的是什么：
　　四、心机销售技能提升
　　1、顾问式销售模式分析
　　V一句话销售背后的玄机
　　V顾问式销售思维转型
　　V顾问式销售的特点和精髓
　　2、如何挖掘潜在客户的需求
　　挖掘潜在客户需求的SPIN法
　　3、提问技巧分解
　　V询问现状问题的技巧和话术
　　V问题询问的技巧和话术
　　VSPIN法的关键环节：引出暗示问题
　　V需求满足询问
　　五、破解客户“异议”及销售话术
　　1、什么是“异议”；
　　2、异议处理的步骤；
　　3、有效处理异议三大黄金原则；
　　4、引导客户的八大语言话束；
　　5、客户常见问题解释说服技巧；
　　V价格异议的处理；
　　V激发客户购买欲望的技巧；
　　六、不同性格客户的分析与说服技巧
　　V性格自我分析；（了解真实的自己）
　　V客户性格分析；（揭开客户的面纱）
　　VD型性格客户的说服技巧；
　　VI型性格客户的说服技巧；
　　VS型性格客户的说服技巧；
　　VC型性格客户的说服技巧；
　　区别对待不同类型客户的说服技巧；
　　V优柔寡断的顾客说服技巧
　　V忠厚老实的顾客说服技巧
　　V沉默寡言的顾客说服技巧
　　V令人讨厌的顾客说服技巧
　　V先入为主的顾客说服技巧
　　V知识渊博的顾客说服技巧
　　V顽固的顾客说服技巧
　　V强烈好奇的顾客说服技巧
　　V温和有礼的顾客说服技巧
　　V爱讨价还价的顾客说服技巧
　　V自以为是的顾客说服技巧
　　V性子慢的顾客说服技巧
　　V性急的顾客说服技巧
　　V擅长交际的顾客说服技巧
　　V冷淡型的顾客说服技巧
　　V侃侃而谈的顾客说服技巧
　　V善变的顾客说服技巧
　　V夸耀财富的顾客说服技巧
　　V冷静思考的顾客说服技巧
　　V内向含蓄的顾客说服技巧
　　V感情冲动的顾客说服技巧
　　七、客户购买信号
　　1、表情信号；
　　2、语言信号；
　　3、行为信号
　　八、暗示成交十七招
　　1、什么是成交？
　　2、成交的目的和意义
　　3、二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术