课程大纲: 认识层面：
 销售需要策划、策划基于产品；
 销售需要流程、流程基于规律；
 销售需要提问、提问基于引导
技能层面：
 学会认识和分析产品
 简单梳理销售流程，掌握流程执行要点
 学会提问关键的销售问题
 把握销售陈述的深浅和分寸

大纲如下：
一． 《西游记》：一个不为人知的项目型销售案例
 唐僧取经是表象，如来传经是真相
 市场环境分析（东土大唐）
 寻找契机（唐太宗梦游地府）
 策划执行（观音出马）
 落实人选（选定唐僧）
二． 销售中的“三角恋爱”
1、 销售三件事：产品、客户、业务员
 请你给我介绍对象（通过介绍对象的案例，说明产品、客户、业务员之间的关系；这里所说的产品，包括服务型产品和解决方案，是广义的产品概念。）
2、 如何认识产品（你真的会看美女吗？研究产品能够给客户带来的好处，研究产品如何解决客户的问题，而非研究产品本身。）
 芙蓉恐龙理论（你心中所想的产品就是客户眼中的产品）
 美女通吃理论（用市场的眼光看产品，而不是以自己喜好看产品）
 美女加工理论（客户喜欢的是一个作品所传递的整体感觉，而不是素材或者数据）
 时装流行理论（所以的结果都是可以预测的）
3、 从产品出发的销售策划
 关于知识故事感觉的案例分析
 知识故事感觉工具表的使用
 从产品出发研究客户、策划销售（顾问式销售的核心）
三． 会恋爱就会销售
1、 恋爱和销售的对比分析
 看图分析双方情感状态（不同的阶段有不同的感觉状态，只有越来越热乎，结果才会向着好的方向行进。销售恋爱，莫不如此。）
2、 购买心理与销售流程的对应关系
 销售七步法和购买心理的对照分析（销售流程是依据购买心理流程产生的，正确的流程有助于尽快达成正确的结果。）
3、 梳理我们自己的销售流程
 通过提问与互动，初步确立属于我们自己的销售流程（非常重要）
4、 销售流程对销售结果的影响
 一个通用销售流程的讲解
 销售会谈的四个阶段
 销售流程是销售行为的“承重墙”（强调销售的结构化思维。好比房屋的承重墙，承重墙没问题，房屋质量就没有大问题，销售技巧只是房屋中的隔断而已。技巧千变万化，但结构是不会有太多变化的，因此，学习销售，一定要掌握流程，然后再把相应的技巧放置到正确的位置上。）
四． 关于求婚（销售促成）
1、 三个经典案例（用最生活的案例解读促成的时机把握和行动策划）
 令狐冲和岳灵珊（占尽天时地利人和，却错失促成良机）
 令狐冲和任盈盈（尽管少女一见倾心，鲁莽行事也挨揍）
 李云龙和田雨（完美的销售策划和战术执行）
2、 李云龙求婚时的心理博弈（促成时买卖双方都有很微妙的心理变化，在求婚时也是一样的。李云龙的求婚，非常值得销售人员借鉴学习）
 详细的话术解读和心理分析
3、 李云龙的求婚宣言分析（生活中的求婚宣言，就是销售时的方案陈述，前期谈的再好，方案陈述也不能马虎。方案陈述是有规矩的，李云龙的求婚，给了我们一个非常好的示范。）
 短短百余字的求婚宣言，却是销售陈述的最佳范本
4、 销售促成的关键
 时机与行动
五． 策划你的销售（顾问式销售的必须）
1、 大客户购买的真相（了解大客户购买的特点和顾问式销售的特点）
 客户需求的分类
 隐含需求对购买的推动
 明确需求对购买的推动
 隐含需求到明确需求的转换
 购买天平和价值等式
 当“神枪手”的秘诀（枪法固然重要，更重要的是，你要学会画靶子。先打枪，再画靶子，就是百发百中。大客户顾问式销售，就是先有结果，再去证明，也就是画靶子的过程。）
 百发百中的大客户顾问式销售
2、 挖掘客户需求的策略
 SPIN销售模式的核心原理
 四类问题的定义和作用
 背景问题
 难点问题
 暗示问题
 需求效益问题
 让客户的需求满足你的产品（请注意：不是让产品满足需求）
 作为销售思路的SPIN
 作为策划工具的SPIN
3、 提问的设计与练习
 常用提问的话术分析
 学员写下自己的常用提问，教练点评
 策划你自己的SPIN问题
 通过使用工具表策划属于自己的销售问题（4类问题都有工具表）
六． 总结
1. 销售的结构化思维
2. 关键技能要点回顾
3. 一些工作建议