课程大纲: 1 房地产谈判的特征

1.1 谈判周期长

1.2 利益关联性大

1.3 谈判对象复杂

2 谈判的准备

2.1 成功谈判者的核心技能

2.2 确定谈判的目标

2.3 评估谈判对手

2.4 谈判中的角色以及策略制定

2.5 设定谈判底线

2.6 拟定谈判议程

2.7 房地产相关法律、法规的准备

实战练习：与土国部门谈判准备

3 谈判的开局

3.1 营造良好的谈判气氛

3.2 开场陈述和抛出议题

3.3 确认谈判目标或各项差异问题说明

实战练习：与团购代表谈判开局

4 谈判的展开

4.1 阐述与听取观点与立场

4.2 控制和把握谈判氛围与节奏

4.3 解读对方身体语言

5 谈判的调整

5.1 建立自身的谈判优势

5.2 削弱对方优势

5.3 谈判展开时将遇到的障碍及对策

5.4 破解对方战术

5.5 不同类型的谈判者的应对技巧

5.6 将面对的难题及其解决方法

5.7 掌握适度让步策略

实战练习：与施工单位谈判支付方式

6 谈判的协议达成

6.1 达成协议应注意的问题

6.2 选择谈判收尾的方式

6.3 攻克最后一分钟的犹豫

实战练习：与开发区政府谈协议

7 谈判的技巧

7.1 有效应对对方拒绝

7.2 有效拒绝对方

7.3 探测的技巧

7.4 语言的技巧

7.5 电话谈判的技巧

8 谈判者的风格和特质

8.1 谈判者的四种风格

8.2 谈判者的特质

9 与五类谈判对象注意事项

9.1 与政府人员谈判注意事项

9.2 与施工单位谈判注意事项

9.3 与材料供应谈判注意事项

9.4 与设计、策划等服务单位谈判注意事项

9.5 与购房者谈判注意事项