培训受众: 大客户经理及相关人员 课程收益: 课程背景：随着竞争越来越激烈，企业的盈利模式较过去有了结构性的变化，且高端客户业务已逐渐成为利润率最大的贡献者，因此，培养专业化顾问式的大客户经理，是企业实现利润重大突破并获得竞争优势的必要因素。本课程将给您传授大客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，提升大客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助大客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！ 课程大纲: 课程大纲：
一、对大客户营销策略的新认知
1、新市场格局下营销本质的变迁
2、以顾客为中心的市场营销理念
3、以体验为特点的营销策略的发展与变化
4、大客户市场营销流程的新旧对比
二：大客户开发流程
1、大客户开发八步法
2、如何甄选优质的目标客户
3、拜访客户前必须做哪些准备
4、接近客户的细节和技巧
5、如何快速建立信任
6、大客户开发的“一个中心、两个基本点”
三：大客户市场与需求分析
1、行业分析
2、基于需求的市场细分与目标市场选择
3、大客户需求分析
四：大客户顾问式销售推广技巧
1、应对争抢的标准销售——卖产品、卖品牌、卖标准
2、如何应对电信的竞争策略
3、A类大顾客的采购模型分析
4、大客户周边的5类人
5、如何与大客户实现利益对接
6、客户价格异议的应对方法术语
7、客户对于产品的关注点
8、如何实现大客户需求与大客户产品解决方案的对接
五：大客户的保持和维护能力
1、产品的金字塔结构构建与大客户维护
2、如何构建大产品概念加强大客户关系维系
3、如何提升面向大客户的服务能力
4、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略
5、海尔五星级客户服务对大客户关系维系的启示
6、从服务客户到经营客户
7、大客户对服务品质的感知与期盼
8、客户管理的三个层次
9、如何将关系转化成价值
10、利用客户关怀建立人际渠道的技巧
六：销售竞争中的优势谈判技巧
1、开局优势谈判技巧
2、中场优势谈判技巧
3、终局优势谈判技巧
4、案例演练：对抗性谈判实战演练
七：总结、提问与答疑
示范指导、就学员提出的难题进行现场分析、现场讲解演练 介绍：   著名营销与战略管控专家；
北京大学特聘教授；
清华、浙大、北交大、中国人民银行干部学院外聘专家；
《高效总裁必修的领导心理学》作者；
多家大型企业常年顾问；
专注于战略与营销管控理论与实战策略研究；
擅长兵法、心理学与中国本土管理实践相结合；
历任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司省区经理、大区经理，大型民营企业总经办主任，知名大型电气集团市场营销总监、副总经理，创业公司董事长兼总裁，国际一流管理咨询公司合伙人；
为GE、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、联通、工农中建交、陕汽、新兴际华等30余家世界500强企业，及众多上市公司、知名企业提供咨询培训服务，获得高度评价和重复采购；
孙老师15年磨一剑，在担任中高层管理职位以及为企业提供培训、咨询服务期间，积累了丰富的营销、管理实战经验，提出了许多极具竞争力的思想观点和解决方案，以思想深遂、见解独到、贴合实际、成效卓著而闻名。在营销、管理理论研究与培训、咨询实战方面独树一帜、好评如潮。