课程大纲: 第一部分狼道哲学篇----高绩效营销呼唤狼道回归
一、一切都从认识狼开始
1. 案例：羊为何会被狼吃掉？
2. 令人爱恨交织的狼！
3. 提起狼为何有恐惧感？
视频：动物世界中真实的狼
二、高绩效营销为何呼唤狼道回归
1、狼性的误区
2、什么是真正的狼道
三、狼道团队的六大特征
1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
2、 勇于竞争，主动出击，先入为主
3、 超强自信，永不言败，坚忍不拔
4、 停止空谈，立即行动，百分执行
5、 专注目标，重视细节，绩效第一
6、 相互信任，协同作战，团队为王
案例：狼道营销人员自信心提升12大法则
第二部分实战技能篇---狼道营销实战技能的提升
一、狼道营销人员职业定位
1、做客户的顾问和教练
案例：顾问式营销的误区
2、“百问不倒”6个方面
三、从不盲动，敏锐洞察，精准选择客户
案例：狼是捕捉羚羊的
1、机会不是等来的
游戏：谁要我的钱
2、选择客户的5大误区
3、质量型客户的10大标准
4、客户信息分析7个方面
5、客户价值评估的8个关键
案例：金山集团客户信息分析与评估表格
案例：找到关键决策人的6步法则
案例：建立内线3大标准
经验分享：锁定并接近关键决策人4大法则
案例：向高层营销的6个关键
四、充分准备，主动出击，势不可挡
案例：狼是如何向猎物发起攻击的
1、 拜访客户前的4大准备
2、 客户的约见2大策略
经验分享：提升你电话约见威力的13条忠告
情景模拟：成功约见客户
3、 客户面谈的深度沟通技巧
 迅速赢得客户信任的10大方法
 12种创造性的开场白
 客户4种性格类型与沟通技巧
 客户需求的两个层次
案例：区分客户的需求层次
案例：有效区分客户4个部门的组织需求
 深度的客户沟通SPIN和FABEC工具
案例：SPIN沟通话术工具
案例：工业空调销售FABEC话术
情景模拟：使用SPIN工具进行发问
情景模拟：使用FABEC工具进行产品陈述
四、步步为营，双赢谈判
情景模拟：两个小孩分橙子
1. 成功谈判的5W2H工具
2. 谈判中的10个实战应对动作
情景模拟：客户价格谈判
3、客户异议8种处理方法
经验分享：克服价格异议的12个方法
经验分享：谈判让步十六招
情景模拟：客户异议处理技巧
五、永不言败，直指结果
案例：狼不知道什么是失败
1. 面对失败的5种态度
2. 销售进程中客户沉默期的应对9个方法
3. 客户合作意向的两种积极信号
4. 抓住客户心理高效成单的8大绝招
六、狼道客情关系管理技巧
1、 客情关系的3大本质
2、 关系营销的3大基础
3、 关系营销三步曲
经验分享：让客户欠下你人情的7个关键
4、 客户服务策略
案例分析：兆荣公司的客户服务策略