培训受众: 进行大客户销售的销售代表、销售经理、销售总监 课程收益: 销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题，然而企业往往发现即使有合适的销售政策，花费大量的时间进行产品培训，销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈，还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作，不知道如何找到客户并且获得对方需求，不知道如何与客户达成共识，不知道怎样推动客户成交，不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。
本课程帮助销售人员树立正确的工作态度和方法、掌握销售的7个步骤和注意事项，运用有效的谈判和沟通技巧，实现业绩的快速提升。 课程大纲: 1 、您在销售中的作用和职责
 1）销售人员的作用和职责
 您每天在销售什么
 销售人员的七个任务
 管理客户对您的期望
2）开发和管理我们的客户
了解您自己、您的客户、您的对手
选择谁作您的客户
谁是您的竞争对手
客户的砍价能力和您的议价实力
充分理解您的产品
 客户为什么购买您的产品
客户的购买决策过程
客户的购买决策团队分析
客户购买决策动力和阻力分析

2 、提升您的沟通和谈判能力
 1）提升您的沟通技巧
沟通风格自我评估
 不同的沟通方式
有效的语言沟通方式
沟通的三大障碍
 沟通的漏斗
 如何进行有效的倾听
 如何理解客户的回答
如何判断客户的回答
如何有效地询问
如何有效地表达
2）提升您的谈判能力
谈判的6个步骤
小心谈判中容易犯的10个错误
选择合适的谈判目标
四种可能的谈判结果
如何在谈判中建立信任
运用好谈判的6种力量

3 、销售的6个步骤
 1）为拜访做好准备
 2）接触的4*20原则
接触的步骤
小心接触过程中容易犯的5种错误
 做好开场白的6个方法
3）了解客户的需求
 制定您的询问策略
 如何识别客户需要
 询问的目的、时机和方法
 4）说服的目的、时机和方法
使说服更加有效的5种方法
如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求
如何处理客户的几种反对意见
处理价格异议的3个工具、4个技巧
5）识别客户做决定的信号
简化客户决定的6个技巧
要求订单过程中常见的6个错误
成功获得合同的4个要素
6）有效地巩固与客户的关系

4 、回顾和总结 介绍：   •复旦大学MBA
•北大纵横商学院 资深讲师
•复盟管理咨询 首席讲师

【专注领域】
•让销售变得更加简单
•销售方面的咨询及培训，涉及商业展示演讲，咨询式销售技巧，客户战略等方面。

【工作经验】
•16年销售及培训工作经验，曾任2家上市公司销售高管；
•11年业务开发及销售团队管理经验，带领20+人团队，累计完成6+亿销售额；
•5年销售培训及咨询经验，涉及IT，制造业，汽车和能源等众多行业；
•曾面向大型企业提供涵盖软件硬件的解决方案，深谙此类客户，尤其国企客户的开发重点。