课程大纲: 销售能力测试题
拜访前的准备
寻找并过滤潜在客户
o细分市场——理想客户特征ICP
o机会评定的方法CMANC
o迫切事件
o准客户资料收集与分析
o陌生电话约访技巧
建立好感与信任
o销售礼仪
o察言观色
NLP
姿态语言
o分析客户的性格
o同步
发现客户需求
o开场白的设计
o提问的技巧：SPIN
o倾听的技巧
oSPIN
明显性需求/隐藏性需求
客户购买行为模式
开放型/封闭型问题
产品介绍演示技巧
oEASY法
oFAB法
处理客户反对意见的技巧
o什么是进展？
o虚假异议
o如何约束和引导客户需求？
临门一脚
o识别购买信号
态度、身体、语言
购买欲望
o成交技巧
o巩固销售
总结与提高
o快速提高市场销量的方法有哪些？
o销售的四个阶梯阶段
o如何把握销售的节奏？
什么时候报价？
什么时候出方案？
o如何接触到客户的高层人士？
销售人员的成功之路
o有关销售人员的统计
o态度决定一切
o成功销售员的素质
o金字塔上的两种动物
o主动积极与被动消极的语言

问题讨论与提问时间：学员现场提出不明白或不理解的问题，现场解答。