培训受众: 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员等。 课程收益: 使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；
在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析，使理论与实战融会贯通。 课程大纲: 课程特色:
本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制，全部案例采用工业品行业的案例，行业针对性强；
讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验，又有多年项目咨询总监的背景，理论高屋建瓴，策略博采众长，实战性指导性强；
课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对项目型销售过程中最关键的几个问题深入的展开，培训实效性强。

课程时间: 两天

课程内容

序言：飞机失事的故事

第一讲：项目型销售的基本概念
•大客户采购的特征
•大客户销售两种典型模式
•项目性销售的定义

第二讲：项目型销售流程—目标、任务、策略和技巧
•由客户采购流程导出项目销售流程
•建立项目销售里程碑——阶段目标
•项目型销售过程管理——工作任务和工具方法

第三讲：项目筛选策略—跨出成功的第一步
•获得销售线索的方法
•项目评估的四项原则
•项目分级的方法的方法

第四讲：内线和关键人策略—拿单前必须获得关键信息
•内线(教练)策略
•【案例讨论】失之交臂的订单
•客户采购组织分析的5个模型
•确定关键决策人VITO的方法
•其他客户关键信息（KI）的收集
•【案例讨论】滨江路越江隧道
•沟通的技巧1—封闭式提问和开发式提问
•沟通的技巧2—有效地倾听技巧

第五讲:关系策略—让客户信任，你向成功跨了一大步
•关系两大要素：利益+信任
•利益的准确定义：组织利益和个人利益
•【案例讨论】搞砸的拜访
•中国人建立信任路径图：从个人信任到组织信任
•角色扮演：一个采购经理的艰难选择
•建立客户关系四步曲
•获得客户好感的三个方法
•与客户建立信任10大招
•需求漏斗：隐含需求、明确需求、采购标准
•【案例讨论】汽配制造商老总的苦恼

第六讲：壁垒策略——引导客户需求屏蔽竞争对手
技术突破的六个方法
技术壁垒和商务壁垒的定义
设置壁垒的四种策略
客户需求发掘和引导技巧：SPIN提问模式
项目性销售游戏：孤岛求生

第七讲：招投标策略
•投标前需要了解的信息
•投标策略三问：
•是否应该参与投标？
•投标的目的是什么？采用的战术是什么？
•【案例讨论】不期而至的标书

第八讲:谈判技巧
•开价高于实价、让对方先出价
•永远不要接受对方第一次开价或还价
•对还价表示惊讶、虚设领导
•微笑着说“不”、除非交换决不让步
•声东击西 、黑脸白脸
•让步策略、小恩小惠