课程大纲: 三种销售情景分析
专业销售技巧
顾问式销售技巧
高层销售技巧

专业销售技巧
案例分析：对比两种销售方法
沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制
开场白
倾听技巧
用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
用耳朵倾听：语气、语调和重音
用心倾听
鼓励和赞赏
提问技巧
开放式提问与封闭式提问
上下左右的提问方式
说服
表示理解和认可
总结和确认
辨别鱼钩式行动
计划下一步行动
场景练习
情绪管理

顾问式销售方法
案例分析：对比两种销售方法
顾问式销售的步骤
客户分析现状
分析客户的决策链
归纳问题
拜访前的准备
诊断问题
诊断问题的注意事项
确诊和诊断问题
案例分析问题严重性
分析解决方案
案例：分组讨论
解决方案

决策层销售技巧
销售方法的分析比较
如何拜访决策者
杜宾销售法
课程介绍


名称销售沟通技巧

时间12 小时

对象销售经理

适用向政府、大型房地产企业、大型企业进行咨询销售的方法和技巧

简介专业销售技巧
顾问式销售技巧
决策层销售技巧
针对大型客户的销售技巧

建议人数30左右













倍腾企业顾问公司

北京市朝阳区霞光里66号院远洋新干线A座1208室

邮编100027
电话010-84466028
传真010-84466126
Sunny_sun@salespx.com
http://www.salespx.com
屏蔽竞争对手
开场白
陈述对客户的价值
询问客户是否认可和接受
发现问题
完整全面清晰地了解客户采购指标
询问采购指标的内涵
询问采购指标的重要性
询问自己在各个采购指标的表现（竞争性）
陈述价值
避免介绍自己，先屏蔽竞争对手
熟悉竞争对手的缺陷
能够讲出对手缺陷带来的缺陷
介绍自己产品和方案的特点
介绍自己产品和方案的优势
介绍自己产品和方案的益处

缓解顾虑
开场白
陈述对客户的价值
询问客户是否认可和接受
发现问题
完整全面清晰地了解客户的顾虑
对客户的顾虑表示理解和认可
缓解顾虑
先处理心情，再处理事情
提出合理的预防方案，并征询客户意见
提出合理的补救方案，并征询客户意见
促成成交

交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。