培训受众: 企业销售人员 课程大纲: 第一讲：狼道精神，状态决定成败
【前言：市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！】
1、 清晰梦想、坚持目标
2、 强烈欲望、坚定决心
3、 危机意识、永不满足
4、 坚定信念、超凡自信
5、 全力以赴、大量行动
6、 坚持不懈、绝不放弃

第二讲：换个角度，学卖先学买
【前言：我们无数次的期望客户买我们的产品或者服务，买和卖其实很多内在的很有趣的规律，而我们却经常只是站在销售的角度考虑如何卖，为什么不换个方向，站在客户的角度去想想客户是怎么做出购买决策的？当我们知道了客户为什么买的时候，我们就针对性的卖，如果我们掌握好了，销售做起来必定会事半功倍！】
7、新形势下的销售人员价值主张
8、以客户为中心，学卖先学买
9、消费者心理分析
10、购买的五大条件是什么
11、客户购买的心路历程是怎样的
12、榜样模式解析

第三讲：中国式营销的核心关键——信任
【前言：40%的销售来自客户信任，如果你没有与潜在客户建立信任，那你将失去80%的市场。信任是购买环节里最稀缺的资源，在当前社会，我们都要直面信任度的挑战，信任不是一朝一夕建立的，你要像保护自己的眼睛一样去维护别人对你的信任。】
1、客户为什么不信任我们
2、不信任的“动机”危机
3、客户关系如何有效推进
4、视频分析

第四讲：需求的探寻与引导
【前言：在销售工作中，任何一个销售人员都会碰到形形色色的客户。那么，我们销售人员面对不同的客户是否认真地将这些客户进行分类？是否有意识地寻找他们之间潜藏的内在关系及规律？是否想过用最简单的方法将这些客户进行合理化整合？】
1、我们的客户哪些不一样
2、不同类型客户需求要如何挖掘
3、怎样轻松帮客户建立采购标准
4、如何让客户更快决策
5、视频分析
6、实战模拟

第五讲：价值塑造的黄金法则
【前言：“需求推着我们去找，价值拉着我们去买”，客户感觉贵，是因为你没有把产品的价值塑造出来。只有当产品的价值大于价格时，客户才会迫不及待购买你的产品。那么，如何正确塑造产品的价值呢？】
1、紧扣需求
2、展示优势
3、导向利益
4、案例证明
5、实战演习
6、演练：现场竞卖

第六讲：问题的处理与成交
【前言：客户通常不会立即说：“好，我就买你的了！”可能会因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出反对的言行。在销售过程中，谁都无法避免各种问题的发生。面对各种让人费解的难题，有些销售人员开始“知难而退”，但成功的销售者往往能够及时抓住问题的源头迎刃而解。】
1、问题的源头
2、有效解决问题的步骤
3、习惯性问题分析与处理
4、缔结问题的关键
做谈判高手
a.谈判模式
b.洽谈策略
销售黄金法则
5、实战演习

第七讲：销售风险与应对
【前言：在销售的过程中，很多地方很可能蕴藏着风险。销售人员只有主动规避与回应这些风险，才能尽量减少障碍，确保成交。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。】
1、销售人员不懂营销
2、一开始就见决策者
3、以为对方在货三家
4、不考虑多方受益
5、不进行问题的推演
6、“变脸”太快

第八讲：客户至上的服务理念
【前言：失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，事实上，一个好的营销人员在一个部分做的工作并不低于前面的工作量，这也就是为什么有些人持续能成交，而多数一线营销人员只能偶尔成交？这个部分起到非常大的决定作用。】
1、服务最高境界：感动客户
2、客户至上的理解
3、案例分享