培训受众: 有丰富销售经验销售员，对基本销售技能完全掌握销售员 课程收益: 通过课程的学习,能够:
1.掌握如何认识重要客户管理与销售的特征和发展步骤
2.利用市场营销的方法和工具确定和分析目标市场—区域管理
3.掌握客户分析方法及建立客户信息系统—客户管理
4.学习如何针对重要客户建立相应的目标,策略和计划
5.全面掌握针对重要客户的销售技巧 课程大纲: 课程大纲
一) 重要客户管理的概念和发展
1.什么是重要客户
2.什么是重要客户管理
3.重要客户管理的五个发展阶段
4.发生间断客户关系的原因
二) 目标重要客户的确定
1.市场环境分析
企业使命,远景,价值观因素
销售目标的因素
市场营销战略的因素(SWOT分析,4P及市场定位)
2.确定目标客户
根据业务优势进行客户分类
客户潜力复式分类系统
客户信息系统的建立
社会类型分析
三) 建立重要客户管理的战略和计划
1.建立客户管理的策略
2.设立客户拜访目标和计划—合理安排拜访次序
3.计划拜访应考虑的问题
四) 重要客户管理中的销售技能
1.大客户经理/销售人员应具备的态度,知识和技能
2.双赢的客户关系
3.6种重要的销售能力
4.销售拜访中的沟通程序
5.关注客户的购买进程
6.在销售拜访中提升销售进程
五) 重要客户拜访成效回顾
1.记录拜访结果
2.评价拜访成效
3.更新/修改重要客户计划
4.在进展中从新预估