课程大纲: 课程背景：
一：中国企业销售业绩不佳的“九个误区”?
1.错误一：销售就是勤跑，多跑客户业绩自然好！
2.错误二：销售人员一定要有行业背景与经验，没有经验就不用！
3.错误三：能做销售，性格是第一；能说会到善人际，销售才有戏！
4.错误四：只要业绩结果好，过程不管或无所谓！
5.错误五：业绩好者就是未来经理人选，业绩强人就是管理强人！
6.错误六：搞定客户老板就能成交！
7.错误七：追逐大客户，相信二八原则！
8.错误八：强行说服，靠勤奋和“混个脸熟”机会成交！
9.错误九：重视客户增量，不重视客户存量和挖潜，业绩呈现波动性！

二：本课程对企业的价值与承诺：
1.好的销售行为习惯是业绩的持续保证，PSS帮助企业销售人员建立好的习惯；
2.先规划后行动，先分析后精进，销售成交率将循序上升，提升销售人员行业竞争性；
3.重新整理营销观念，营销不是“卖，而是“买”，帮客户买；
4.销售人员从此清晰自己的销售工作步骤，每一步都是为成交加分，逐渐掌控成交；
5.熟练掌握客户分析模型，精准把握客户的痛点、兴奋点、期望点；
6.能有效打通内部关系链，建立客户关系发展路径，建立客户关系偏好；
7.如何根据客户开发计划建立PSS流程化销售，促进客户主动成交；
8.认识自己的短板，给自己一个标杆，开始挑战自己！
9.掌握500强OGSM,PSS,FABE,kCSS等分析工具，量化销售行为；

第一单元：市场营销思维与销售行为学
1.市场经济下的生存法则
2.市场赢思维
3.营销成功的关键要素
4.营销的六个观念转型
5.什么样的营销思想决定什么样的销售绩效
6.营销思维能解决销售的关键问题
7.准----客户需求分析力
8.稳----流程化销售力
9.快----客户满意的成交力
10.久----客户关系发展力
11.掌握客户需求就掌握销售主动权
12.客户购买动机行为路径图
13.客户购买行为学-AIDMAS
14.以客户为中心的销售行为学
15.专业销售行为学的关键问题
16.总结：营销不是“卖”，而是“买”

第二单元：专业销售力决定成交力
17.产品从企业到客户的关键要素
18.销售精英的成功要素-CASH模型
19.销售精英的3个必备功课
20.专业销售的四个台阶
21.如何成为一个成交的结果掌控者
22.总结：站在客户角度如何帮客户买？

第三单元：PSS专业销售流程掌握关键步骤
23.客户专业销售的七步销售流程
24.STEP1:销售准备：没有准备就准备失败
25.STEP2:客户接近：如何把自己销售出去
26.STEP3:需求探寻：专业话术挖掘痛痒点
27.STEP4:产品展示：差异化竞争性认知点
28.STEP5:专业呈现：利益与愿景引导共鸣
29.STEP6:异议处理：抓住购意愿的关键时
30.STEP7:成交建议：成交促进与缔结
31.PSS的四个焦点利益
32.PSS的价值总结

第四单元：PSS1-如何完善以结果为导向的销售准备
33.什么是销售准备
34.有备而战的五个关键任务
35.广泛的本业素养与社交常识
36.与竞争对手的差异化对比分析
37.客户分类与需求识别
38.异议清单梳理与应对话本
39.销售关键道具与资讯说明

第五单元: PSS2-客户有效接近与建立影响力
40.专业销售的三个客户思维层次
41.如何与客户建立信任
42.如何让客户安心
43.如何在客户心中建立价值
44.把握客户阶段性关心要点
45.接触中影响客户关键的“四个核心任务”
46.接触客户的六个步骤
47.专业接触与有效“开场白”
48.如何做专业的开场白
49.演练：如何做专业的开场白？

第六单元: PSS3-客户需求探寻与购买理由确定
50.认识销售链
51.客户销售中的“挖金矿原则”
52.客户需求结构中的金字塔
53.专业询问与了解需求
54.如何做专业询问
55.专业询问的四种方法
56.开放式问题
57.封闭式问题
58.探寻式问题
59.引导式问题
60.四种询问式的案例探讨
61.专业询问方式的利弊
62.专业询问的注意点
63.询问中的记笔记的方法
64.有效询问的八个步骤
65.探询中为什么要重视重述？
66.重述-一个有深度的探询
67.重述方式演练
68.探询中为什么做总结？
69.总结对销售成功的作用
70.专业的销售聆听
71.聆听技巧
72.不合格的销售聆听者
73.有效聆听的两个聚焦点
74.有效聆听的基本原则
75.倾听与反馈
76.工具：如何形成客户需求描述卡！
77.如何整理需求线索
78.总结：传统销售技巧与专业销售的分析

第七单元: PSS4-产品（方案）展示与客户购买欲望强化
79.产品展示的目的
80.销售在这个阶段的目标
81.聚焦客户的兴趣点
82.产品展示的二个原则
83.产品展示的步骤
84.展示过程中的关键注意点
85.产品生动化展示技巧
86.数字法展示要领
87.条例式展示要领
88.触发情感推荐法要领
89.对比法展示要领
90.举例法展示要领
91.描绘语言影像推荐法
92.产品情景展示的加减乘除
93.PSS在这个阶段的障碍分析
94.如何通过产品展示确定您客户定义价值的方式
95.产品展示中的八个情感触发器
96.客户的人际风格分析与应对
97.客户的人际类型辨析

第八单元: PSS5-专业呈现于客户自我说服
98.不同专业呈现产生的不同效果
99.说服力与信服力
100.如何做专业的说服
101.FABE专业陈述说服技巧
102.客户利益结构分析
103.呈现利益的话术模式
104.演练：列出公司业务或产品的十个利益陈述点
105.FABE的有效运用法则
106.信服的三个核心按钮
107.一：打动情感
108.二：调动想象
109.三：帮助理解

第九单元: PSS6-异议处理与客户满意度提升
110.什么是异议？
111.正确认识异议
112.面对异议秉承的态度
113.异议的真假辨析
114.案例讨论
115.七个典型异议的处理技巧
116.异议处理的流程
117.异议与需求的发现
118.让异议推动成交

第十单元: PSS7-成交促进与缔结技巧
119.成功销售模式;2个50%原则
120.成交建议的内容与价值
121.成交建议的注意事项
122.建议的结构
123.专业达成协议的技巧

第十一单元: PSS的回顾与整理
124.现场演练：用PSS向老师销售马克笔？
125.总结：PSS的专业销售流程