培训受众: 业务员、各级业务主管 课程大纲: 第一部分 心态与素质
1、 快乐销售：我们选择销售的初衷是什么？
2、 快乐购买：从客户的角度看销售
3、 优秀业务员素质要求
4、 心态调整：树立阳光心态
– 心态对我们的影响
– 树立阳光心态的几个方法
5、 我们为谁工作？建立正确的工作观念
6、 面对困难的心态
7、 如何面对客户的拒绝？
– 面对拒绝的心态：做个自信的业务员
– 遇到价格异议时的心态（讨论）
8、 养成良好的工作习惯

第二部分 销售观念沟通
1、 了解销售
– 解读销售，销售的真谛是什么？
– 对销售理解的误区
2、 产品同质化，如何突破？
3、 案例分析：煮熟的鸭子为什么飞了？
– 销售过程中起决定作用的几类人
4、 客户关键人物分析
5、 小心销售过程中的雷区
6、 安全走过雷区的方法
7、 客户类型分析及应对方法
8、 客户购买动力分析
9、 客户筛选标准

第三部分 销售沟通技巧
1、 为什么要掌握沟通技巧：对业务员的好处、对客户的好处
2、 游戏: 沟通
3、 如何使沟通顺畅？
4、 沟通的金字塔原则
5、 练习：金字塔原则应用
6、 有效的倾听
– 倾听的误区
– 聆听的五个层次
– 聆听的原则
7、 如何与上司相处
8、 如何与同事相处？

第四部分 顾问式销售技巧
1、顾问式销售技巧一 ：FAB产品介绍法
-挖掘产品的卖点：基本卖点与附加卖点
-FAB法则
-FAB的理论基础
-不用FAB介绍产品的缺点
-FAB产品介绍法

1、顾问式销售技巧二：SPIN提问法
-SPIN的心里学基础——人类的“痛苦学说”
-寻找客户的伤口——背景问题
-揭开伤口——难点问题
-往伤口上撒盐——暗示问题
-给伤口抹药——示益问题
-SPIN应用提示

3、顾问式销售技巧三：客户异议处理
-产生异议的原因
-客户异议的类型
-处理异议的原则
-处理异议的方法
①、笑而不答法
②、借力推手法
③、间接反驳法
④、直接反驳法
⑤、五问序列法
⑥、第三方证明法

4、顾问式销售技巧四： 建议成交
-为什么要建议成交
-识别购买信号
-建议购买的方法
-面对拒绝

第五部分 提升业绩秘诀
1、 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
2、 销售量是可以提前计算出来的：明明白白算清楚如何增加销售额
3、 小组讨论：你的销售比例如何
4、 个人行动计划：如何增加月销售额
5、 如何发问？客户的回答方向你可以把握！
6、 有条不紊，掌握销售流程之重点
7、 你知道”No”的价值吗？
8、 把握销售周期，别让你的业绩坐过山车
9、 销售成功之关键：有效管理潜在客户库
10、 练习：你需要多少潜在客户？
11、 如何分解你的销售指标？
12、 客户成交可能性分析
13、 练习：如何分类客户