课程大纲: 认知篇：全面认识精细化营销
新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战
为什么旧的营销方式在今天已经变得无效？
客户购买行为发生了哪些变化？
市场快速变化中的营销机会与挑战
教学案例：“错失良机的客户经理”

理念篇：“为客户着想”的营销思维
什么是“为客户着想”
以“客户为中心”的含义
客户需求的两种类型
如何做到为客户着想以及为客户想什么
如何与客户建立信任关系
教学案例：“为客户着想，你就能够拿到订单”

行为篇：精细化营销流程
流程一：筛选客户信息
发现和获得潜在客户
如何筛选营销机会？
发现和筛选客户的标准
教学案例：“辨别真假客户”

流程二：获取营销机会
如何获得拜访客户的机会？
客户拒绝拜访的问题分析
电话预约拜访工具：商业理由
教学案例：“专业的竞争对手”

流程三：制定营销策略
如何进行有效的拜访前准备
如何制定切实可行的营销策略
拜访客户前必须问的四个问题
教学案例：“精细化营销行为模式”

流程四：把握营销开场
理解客户对营销的心理抗拒点
如何在一分钟之内激发客户的兴趣
如何在开场阶段奠定营销的基调
开场阶段客户的心理模式
黄金开场5步法
教学案例：“骄傲自大的业务总监”

流程五：探询客户需求
理解客户不愿意讲出自己内心想法的原因
如何让客户自觉自愿地打开“话匣子”
如何让客户告诉你真实的、隐含的需求
好问题的三个标准
关键提问流程
黄金倾听法则
教学案例：“经验丰富的业务总监”

流程六：提供营销建议
如何将产品卖点与客户需求进行匹配
如何向客户展示差异化优势
如何让客户认同价值，忽略价格
陷入“价格战”的原因
避免“无特点”的障碍
产品优势展现三步法

流程七：推动营销进程
如何把客户的异议消除在萌芽状态
掌握客户说：“考虑一下”时的应对策略
掌握推进营销进程的有效方法
业务促成技巧
客户犹豫不决的应对方法
结束营销的关键行为

巩固篇：复习与巩固
复习与强化课程内容
案例研讨
角色扮演练
案例讨论一：国有生产企业综合金融营销案例
案例讨论二：“丢失客户从细微之处开始”