课程大纲: 随着社会经济的发展和消费者消费能力的提升，对于高端家居建材的需求越发明显。同时，国内更多的家居建材企业集中向高端产品的生产和销售发展。在产品高度同质化的今天，市场竞争变得异常的激烈，肉搏战已经成为终端门店销售的主要方式，传统的服务导购式的销售模式已经无法适应竞争的需要。以消费者行为模式分析和消费者心理压力和引导的销售模式，已经成为终端销售必须掌握的技巧，本课程紧密围绕终端销售的实际情况，以门店销售的核心流程为主导，全景再现终端门店销售的原理和方法。
第一部分 高端家居建材的行业特征和发展趋势
一、 高端家居建材的行业特征
 高端家居建材的产品特性和消费趋势
 在激烈的市场竞争中如何破局
 产业一体化下的市场格局
 高端家居建材的市场竞争特征
二、 高端家居建材销售的趋势分析
 硬终端与软终端的双轨式发展模式成为行业发展必然
 企业、产品和品牌超级符号的商业应用越发凸显
 第三销售通路的全面发展成为传统渠道的补充
 服务溢价、品牌溢价成为产品价值的构成要素
 博弈促销与粘度营销在销售中的实践和应用
第二部分 高端家居建材销售的通路拓展
一、 传统销售渠道的优化
 传统终端的销售优势和劣势
 终端资源的配置和优化
 如何最大程度优化终端资源
 销售渠道拓展与销售策略实施
二、 新型销售通路的拓展和维护
 新兴销售通路的市场分析
 如何突破高端设计师通路
 精装修项目的实施策略
 软装与硬装的价值融合
 如何做好媒体策略组合
第三部分 高端家居建材的终端销售技能提升
一、 高端家居建材消费特征分析
 高端家居建材的一般采购策略
 高端家居建材顾客的购买特征
 消费者最关注点的策略分析
 终端卖场的氛围打造与销售
二、 高端家居建材终端如何留住客源
 留住顾客的话术设计
 留住顾客的排他性话术实施
 销售情境与留客策略
 留客策略之如何“粘度营销”
三、 如何了解客户的产品需求
 顾客行为特征与购买行为的分析
 高端家居建材顾客的特征识别
 顾客主要信息点的把握和控制
 高端家居建材客户的核心需求特征
 客户需求识别的关键销售话术技巧
 了解客户需求之如何“投其所好”
四、 产品的价值塑造和卖点输出
 高端家居建材产品的卖点塑造
 高端家居建材产品的生命价值塑造技巧
 产品价值体验的产品介绍法则
 产品推荐中精炼话术的应用
 产品差异化卖点的提炼
五、 客户抗拒点的破解和异议处理
 高端家居建材产品客户的主要抗拒点破解
 处理客户异议的五项基本原则
 客户价格异议的价值交换处理技巧
 异议破解的三部曲
 常见异议的前置破解技巧
六、 逼单成交与完美成交策略
 高端家居建材产品的逼单技巧
 下单技巧的总结
 顾客成交的十大特征的分析
 成交法则的应用和训练