培训受众: 有需要的学员 课程收益: 销售心态与销售技能 课程大纲: 销 售 动 力――心态
销售成功的关键因素
?信息
?智力
?技巧
?态度
具有积极态度的八个要点
?热情
?着眼于积极的一面
?职业自豪感
?在您的职业上投入

具有积极态度的八个要点
?在自己身上投入
?不懈的努力
?给自己打气
?从失败中学习
透过一夜成功的神话
?任何时候都百分百地投入
?要意识到使人成功的并不是幸运
?在头脑中形成对挫折的承受力
约翰?郝墨?米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度,而不是生活所带给你的;更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身.”
面对恐惧和失败
?把失败当成基本的学习工具
?成功是最有力的反击
面对恐惧和失败
?一旦你意识到一个问题或障碍,尽快从中汲取经验和教训,继续前进
?充分的准备和积极的行动是对付恐惧最好的武器
销售人员易犯的通病
?不做计划
?没有花足够的时间拓展业务
?过分倚重于价格
?缺乏客户的详细资料
?不够耐心
销售人员易犯的通病
?过早地进行推介
?对自己估计过高
?没能搞清(客户的)决策过程
?讲得太多,听得太少
?不做售后随访
一流销售员的成功因素
?热情
?努力
?随时提供服务
?从小事做起(要超出顾客的期望)
?职业技能(职业自豪感)
一流销售员的成功因素
?了解客户的业务
?倾听,倾听,还是倾听
?有幽默感
?树立目标
一流销售员的成功因素
?售后随访
?不断地拓展业务
?不断地学习
?向一流的销售员学习
一流销售员的成功因素
?建立长期的客户关系
?不要咄咄逼人
?以更好的服务有别于竞争对手
?以积极的态度善始善终

业 务 拓 展――技能
成功拓展的关键
?坚持拓展
?不断提高拓展的质量
?建立关系
?要理解拒绝总是和市场的扩大相伴而来
成功拓展的关键
?从你的失败中学习
?百分之一百一地相信你的产品
?要组织好一个该给谁打电话的清单
?当断则断
成功的电话营销过程
1.自我介绍
2.晓之以利
3.以约会收尾
电话营销一览
?有计划,有策略
?让客户知道你是谁,为什么打电话?
?不要仅仅“寄去一些资料”

电话营销一览
?让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享,否则是不会给他打电话的
?用“(您)现在的感受,(其他客户)过去的感受,(其他客户的)发现”这一套来回应对方的回绝
电话营销一览
?打电话时站着
?早打和晚打
初次拜访一览
?对所有人一视同仁
?化解争论.即使对方现在对你的产品或服务没有需求,也要尽可能多地收集信息
?索取关于该公司的书面材料
?保持自我
成功的初次拜访
?早出晚归
?自我介绍,并且让对方介绍一下自己
?进行自上而下的销售
?不要凭一个公司的门面下结论
?收集到足够的信息之后,试着专门约个时间
?让人觉得自己很重要
?每次结束拜访时,问这样的问题:“您知道您这一行业中还会有哪些企业会举办这样的培训”
基于现有客户的拓展
?将私人联系分出优先顺序
?时刻惦记着你的客户
?及时与客户沟通
?完成客户满意度调查
?树立一个问题解决者的好名声
?了解你客户的业务,想办法帮助他们增长业务
?客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那儿买东西的!
让客户回头的五个技巧
?保持一个积极的态度,激发自己的热情
?用私人交往和意外的服务使自己与众不同
让客户回头的五个技巧
?了解你客户的业务
?优先进行随访和调查反馈
?让客户有理由和动力把你推荐给其他人

如何让你的客户为你推销
?录音带上的评价
?评价信
?运用一张“小故事”的参考例表
?用你的参考档案来回应拒绝 介绍：   中生代实战权威专家，中国50强，苏州市劳动社会保障局高级顾问，苏州市汽车行业流通协会高级顾问，道号"营销鬼才"，央视《前沿讲座》特邀著名的营销管理专家，全球品牌网、中国管理传播网、博锐管理沙龙、中国营销传播网特约专栏作家，中国营销精英组织主席，著名营销体系设计专家，苏州报业集团《中国苏州新资讯》首席营销顾问；营销栏目的主持人，特约著名营销专家。15年一线实战经验，被誉为“营销实战博士”，中国本土MBA讲师，曾任多家咨询公司运营总监。K/A管理研究专家、曾任世界500强理光公司大区总监。并成功在建材、管业、食品消毒、家具、OA、塑胶、饮料、保健品等行业做营销咨询，同时还是销量学《防火墙体系》的创始人，该体系被国内外众多行业人事评为最优秀的销量解决体系。带领具有专业、实战、经验丰富、朝气而向上的工作团队。
闫新程先生精于销售实战培训与管理，销售市场运作与管理，营销诊断与战略实施、新品上市策划、通路建设、整合传播与CIS导入、商务公关、连锁加盟管理等，