培训受众: 总经理、销售总监、销售经理、市场经理；大客户经理、区域经理；资深销售人员、大客户管理人员等 课程收益: 学到大客户的聚焦画像法-实现精准营销
学到独特卖点的提炼方法-构建独特价值
学到开发大客户的七步法-结果导向模式
找到开发大客户的新策略-寻找杠杆支点
提炼开发大客户的新流程-完善销售流程
得到开发大客户的新模板-价值导向行动 课程大纲: 第一步、精准目标
>谁是大客户？
>大客户的潜在数量
>大客户的转换率
>大客户的订单价值
>大客户的订单次数
>大客户开发的价值公式
>内心期望的开发目标
>清晰可见的开发结果
>大客户的开发时限

第二步、理清现状
>谁是竞争者？竞争者的五维画像
>谁是决策者？决策者的五维画像
>谁是影响者？影响者的五维画像
>谁是使用者？使用者的五维画像
>谁是设计者？设计者的五维画像
>谁是发起者？发起者的五维画像
>谁是知情者？知情者的五维画像
>如何获取客户信息？
>如何获取竞争情报？
>如何理清我方现状？
>如何发现事实关键
>再次精准开发目标

第三步、提炼独特价值点
>在环境层面的独特价值点
>在行为层面的独特价值点
>在产品功能层面的独特价值点
>在附加价值层面的独特价值点
>在客户认同层面的独特价值点
>如何提炼关键竞争要素表

第四步、寻找最佳策略与方法
>让速度更快的策略方法
>让执行更易的策略与方法
>让结果更大的策略与方法
>让资源更省的策略与方法
第五步、提炼行动价值链
>如何建立联系
>如何开发需求
>如何设计方案
>如何商务洽谈
>如何签订合约
>如何跟进实施

第六步、提炼关键行动价值链
>如何确定关键行动
>如何精准关键行动目标
>如何清晰可见关键行动结果
>如何确保关键行动万无一失

第七步、制定行动计划
>如何制定行动目标，让行动聚焦
>如何约定行动时间，让速度更快
>如何选择行动方法，让执行更易
>如何安排执行人选，让价值更大
>如何配置行动资源，让资源更省

第八步、行动后跟进
>如何洞察客户变化
>如何关注对手动态
>如何增加行为弹性(随机应变)
>如何在突破执行困境
>如何在执行中提升订单量及订单额
>如何促成客户转介绍

第九步、大客户开发智库
>大客户开发成功案例库
>大客户开发成功资源库
>大客户开发成功方法库 介绍：   张秀清Gloria
管理教练创始人、企业教练领军人
总裁4F战略、三维管理模式、动力对话系统、人才解码器提炼者
七步教练模式创立者
2009品牌中国(行业)年度人物、中国企业管理能力建设工程特聘专家
业界公认总裁教练第一人

中国第一位培育RCC注册企业教练的教练导师，中国第一位培育TMCC管理教练导师的教练导师，中国第一位培育TECC九型性格教练导师的教练导师
管理教练知识体系、技术体系、培育体系及应用体系的创立者
她深厚的科研功底、企业教练的实战经验、大道从简的提炼能力众不同
历任奥林巴斯、红壹佰、太极湖集团、绿业元集团等多家知名企业管理咨询总教练