课程大纲: 通过学习讨论一系列的工具和方法，详细分析：

一，客户端
- 行业地位与竞争环境
- 机构应对的策略选择
-面临的内外挑战 ……

二，客户与我方的关系
- 在客户眼中我的角色
( 一个供应商而已,
一名需求满足者,
还是一位战略合作伙伴?)
-过去，现在，未来的状况
(案例分析 ……)

三，你需要直接，间接面对的人物
- 分析关键人物
- 每个人的个人需求
- 这个岗位的机构目标


-该人士在决策流程中的地位角色
-情景演练
( 案例分析 …… )

在此基础上：

四，整合各种有利，不利因素
- 各竞争对手与我方条件对比
- 产品、服务
- 价格
- 其它 (人脉 ……)
- 客户购买与我方销售的流程与标准…..
- 非常不协调之处
- 可能带来困难情况
- 开发该客户预计所需资源及其时间
- 正常情况
- 决定取舍的底线
- 研究客户的主要购买标准
- 什么是他必须要的？
- 什么是他最好能获得的
- 如何区分两者
- 确定你的竞争地位
相关工具应用
（案例分析 …… ）

五，制定有效的行动计划
- 明确清晰目标
- 整合各种资源
- 四种微观策略
- 制定切实可行的行动计划
- 把握关键节点：
- 拜访
- 演示
- 建议书 （标书）
- 谈判
- 与客户建立长期关系的途径
- 如何处理挫折
( 案例讲评 …… )

六，回顾与总结