培训受众: 销售主管、销售经理、销售总监等中高级销售管理人员 课程收益: 1.掌握销售管理的基本方法和工具。
2.掌握大客户开发、维护和发展的技巧。
3.掌握高效销售团队建设的要素和方法。
4.学习辅导下属的教练技巧。 课程大纲: 一．职业化的销售经理人
1.优秀销售经理的素质模型
2.成功销售人员的532法则
-50% 心态
-30% 能力
-20% 资源
3.销售经理的职业发展与职涯规划

二．销售目标的管理
1.企业战略和销售目标
2.合理分解销售指标 （SMART原则）
3.销售计划和销售预测
4.销售目标的滚动管理

三．销售团队的管理
1.领导的定位与责任
2.销售员技能要求和现状
-合格销售员的素质模型
-现状与理想的差距
-原因分析与解决对策
3.业绩管理与激励
-业绩管理与业绩考核的区别
-新生代员工的特点
-物质激励与非物质激励
-辅导下属的教练技术
-与员工进行业绩面谈的技巧
4.案例分析和角色扮演

四．销售过程的管理
1.销售渠道的评估和选择
2.日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环）
3.销售费用的管理
4.以结果为导向
5.与相关部门的协调
6.案例讨论

五．提升销售执行力
1.销售执行力的重要性
2.本公司的销售执行力现状与问题
-分析工具介绍：SWOT分析法
-分析公司的执行力现状
-存在的问题
-可以如何解决？
3.从管理机制的层面保障执行力
-PDCA循环介绍
-执行力工具：行动计划
-保障执行力的秘诀
-课堂练习与分享

六．建设高效销售团队
1.招聘合格的团队成员
-招聘最合适、而不是条件最好的人
-办事处销售员、工程师和秘书的素质模型
-除了待遇，还有哪些因素可以吸引候选人？
2.团队成员的培训和培养
-不同岗位需要培训的内容
-培训的不同方式
-培训的效果与反馈
3.优秀人才的挽留
-员工离职的最重要原因有哪些？
-有哪些预防和纠偏措施？
4.如何提升团队成员的士气？
5.建设高效销售团队的核心要素

七．应收账款的管理
1. 企业管理流动资金的两大要素
- 应收账款
- 存货
2．应收账款的管理
- 售前预防风险
- 售后积极跟进与对账
- 逾期及时催收
3． 增加催收效果的方法
- 商业追帐的各种手段
- 企业追帐的法律手段

八．回顾与总结
1．要点回顾
2.答疑
3. 总结 介绍：   张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。

张老师有很强的亲和力，课堂上与学员高度互动，能快速的给予学员心理安全，让学员很自然的敞开心扉，分享自己的体验和困境，从而建立轻松，积极的学习氛围。她坚持咨询式培训，即每次课程都会根据企业的实际情况，量身定制，使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心，根据学员的不同背景，在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识，强化人际能力，提高工作和生活效能，从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。

张老师的内训课程，无论是营销方面还是通用管理，都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此，张老师除了内训需求调研，还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况，并选用行业或企业的案例来进行分析讨论，力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要，张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务，帮助企业把培训成果落地。

教学特色：

 在培训中通过有效的观察，干预，演练等方法实现学员在行为层面的改变。
 根据授课内容以及学员的特点，灵活运用4种教学方法分别为讲授，顾问，引导和教练进行授课.
能够分享自己多年来积累的管理经验和理论，帮助学员提升理论和操作水平。
 能将教练技术应用于培训中，在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听，给人力量“的核心理念。

专业领域：

专业销售技巧 (PSS)
销售沟通与谈判
工业品（B2B）销售
企业销售管理
销售渠道的发展与管理
商务礼仪 相关图片