课程大纲: 专业销售技巧
王鉴
【课程前言】
作为长达半个世纪的销售学习课程，专业销售技巧（PSS）的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生，与我们一同分享《专业销售技巧》的精彩课程，详解专业销售技巧的七大步骤，帮助您认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节，从而在多变的销售过程中步步为营，成功签单。
【课程收获】
1、界定专业销售的四种风格 - 大使，倡导者，管理者，业务顾问
2、设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定
3、认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求
4、把握专业销售的核心环节 - 开场，探询，FAB转化，异议处理
5、理解业务顾问的关键行为 - 提问，倾听，回应，缔结
6、领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧
【课程对象】
本课程适用于区域经理、销售经理/主管、业务发展经理、市场经理/专员等
【课程时长】
2天（12小时）
【课程形式】
交互式

【课程大纲】
第一天上午：
一、专业销售核心
1、AIDMAS购买心理分析
2、专业销售步骤与程序图解
二、销售风格与评估
1、测评：你离“业务顾问”有多远？
2、案例：带着构想拜访客户
第一天下午：
三、销售目标设定
1、搜集信息和引发决定?
2、销售目标举证练习
四、销售七步骤解析
1、事前准备
长期准备 vs. 短期准备
职业形象检视要点
2、接近客户
找到你的M.A.N.
四种引起注意的开场
3、调查需求
客户动机分析“TWINS”模型
视频：控制销售会谈的方法
4、产品介绍
FAB法则 - 提供产品利益
视频：介绍产品利益的手段
第二天上午：
5、方案演示
目标 - 加强客户购买欲望
演示注意事项
6、提案建议
为什么做提案？
提案结构和制作要领
7、缔结拜访
缔结的三个步骤和七种技巧
视频：达成交易的关键行为
五、异议处理策略
1、处理反对意见的原则与误区
2、如何与难缠的买主沟通？
案例：墨菲卖车的启示
第二天下午：
六、客户预约技巧
1、预约会面流程与关键
案例：麦克的电话推销
2、使用方案陈述计划表 介绍：   王鉴老师
高级讲师
实战市场营销
【实战经验】

获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。
曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。

【授课特色】
风格沉稳、严谨
采用情景式培训法
运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程
课堂互动的参与性极强

【授课经历】
王老师曾培训或咨询过的企业有：艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行等。
【主讲课程】
《大客户销售》
《专业化销售培训体系》
《顾问式销售—以客户为中心的销售技术》
《有效管理销售团队》
《专业销售技巧》