课程大纲: 顾问式销售
王鉴
【课程前言】
顾问式销售已成为成功销售的新标准。多数世界500强公司都运用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功。然而，许多国内企业在引入与运用这一模式时，深感困惑——
如何有效发掘与引导客户需求，使销售迈向成交？
如何分析客户决策循环及对策，制定成功的策略？
如何制定动态的客户管理方案，及时调整销售策略？
针对以上问题，我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生，与我们一同分享《顾问式销售—以客户为中心的销售技术》的精彩课程，详细讲解客户需求发掘及成交技法，分析客户决策循环及对策，帮助您重新审视客户，理清买方决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而有效提升企业的销售业绩。
【课程收获】
1、陈述销售技巧的基本要点
2、描述客户需求的根源
3、描述明确客户需求的方法
4、运用把握客户购买决策各阶段的方法
【课程对象】
本课程适合希望提升实战销售技巧的职业人士，比如销售经理、销售主管、销售骨干等
【课程时长】
2天（12小时）
【课程形式】
交互式
【课程大纲】
第一天上午：
一、销售模式分析
1、大额订单采购的四大难点
2、成功销售访谈的三项原则
3、案例分析：从产品到方案销售
二、销售目标设定
1、设定目标 – 获得进展而不是拖延
2、实现目标 – 揭示问题与提供方案
3、销售访谈计划编制与应用
三、销售流程设计
1、启动 – 引起注意，获得好感
2、调查 – 沟通现状，引导需求
3、显示能力 – 推介产品利益与方案
4、取得承诺 – 实现销售进展与突破
第一天下午：
四、客户访谈开场
1、以客户话题为中心，灵活应变
2、寻找机会开始提问，主导会谈
3、角色演练：控制销售会谈
五、SPIN技法解析
1、让客户说“买”的四种提问技法
2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
3、需求发掘 – 引发解决与购买意愿
4、角色演练：SPIN策划运用
第二天上午：
六、客户需求分析
1、遵循“先需求后方案”原则
2、区分明显需求和隐含需求
3、运用“购买价值等式”分析
七、产品方案设计
1、产品特征利益分析与应用
2、预防客户异议的步骤与手段
3、角色演练：设计产品利益
第二天下午：
八、销售提案建议
1、客户问题与挑战分析
2、解决方案与价值呈现
3、实施计划、报价与资信证明
九、客户承诺获取
1、检查和确认所有关键事项
2、总结产品利益 – 取得认同
3、建议后续行动 – 实施跟进
4、案例分析：策划销售进展
十、客户切入策略
1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者
2、影响者 – 技术把关者、产品使用者
3、权力者 – 有决策权但不易接近者
4、角色演练：客户切入路径 介绍：   王鉴老师
高级讲师
实战市场营销
【实战经验】

获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。
曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。

【授课特色】
风格沉稳、严谨
采用情景式培训法
运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程
课堂互动的参与性极强

【授课经历】
王老师曾培训或咨询过的企业有：艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行等。
【主讲课程】
《大客户销售》
《专业化销售培训体系》
《顾问式销售—以客户为中心的销售技术》
《有效管理销售团队》
《专业销售技巧》