课程大纲: 专业销售技巧
张译
【课程前言】
专业销售技巧（PSS）为市场开拓人士提供了有法可依、有章可循的业务拓展实施步骤，它使销售过程不再盲目、具有策略，能够快速帮助相关人士达成业绩目标。然而，对于如何把控专业销售的关键环节，许多销售人员深感困惑——
如何有效自我管理？
如何把握专业销售的核心环节？
如何解决客户沟通的障碍？
如何运用顾问式销售分析客户需求？
针对以上问题，我们特邀实战销售管理训练专家张译先生，与我们一同分享《专业销售技巧》的精彩课程，认识“固定思维模式”，详解专业销售技巧的七大步骤，帮助您认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节，从而在多变的销售过程中步步为营，成功签单。
【课程收获】
1、陈述自我管理的五个原则
2、陈述与客户沟通的四个境界
3、分析PSS销售步骤
4、运用顾问式销售：SPIN技巧
【课程对象】
本课程适合希望提升销售技能的职业人士，比如区域经理、销售经理/主管、业务发展经理、市场经理/专员、资深销售代表等
【课程时长】
2天（12小时）
【课程形式】
交互式
【课程大纲】
【第一天上午】
一、销售人员的素养
1、常见的销售心理障碍
2、销售人员的自我管理的五个原则
3、认识“固定思维模式”，是自我管理的行为准则。从心理学的角度，提醒我们时刻管理好自己的言行举止。
（1）端正姿态，具备情商
（2）学会对比，拉近人心
（3）利之所至，互惠共赢
（4）诚信所至，金石为开
（5）尊己尊人，妙处无穷
4、强化自我管理，塑立职业化意识与职业化心态
职业与职业化的区别
（1）高度职业化带来高度职业保障
（2）寻找工作动机
二、PSS销售步骤
1、精心准备(上)
（1）知识准备
（2）销售工具
2、精心准备(下)
（1）挖掘潜在客户
（2）筛选客户
3、概念：成功销售的二大重要标志之一：准备充分。前期的准备是为了能够更加合理有效地开展工作。
第一天下午：
三、 客户沟通
1、客户沟通的四大目的
（1）流通信息
（2）传递情感
2、案例分析：适应性偏见原理
（1）改善绩效
（2）小游戏：“对错”之间给我们的启示
3、印象管理
（1）始终印象的心理学解释
（2）销售中的商务仪态修饰注意点
① 如何让自己有“形象”
② 99.9%的人不会交换名片
③ 身体距离的控制要求
④ 拥抱体现销售人员的内涵
⑤ 请客吃饭有理有节
⑥ 如何在客户面前打电话
⑦ 鞠躬怎样才算不卑不亢
⑧ 商务介绍有讲究
⑨ 坐、站、行、蹲有修养
3、亲和力最有杀伤力
4、自我展示要自信，更要合理
5、心理学分析：联合评估与单独评估效应
6、概念：客户沟通有四个境界：不沟不通、沟而不通、沟而能通、不沟而通。只有清楚和客户沟通的目的，才有可能在原来的阶段能力上得到提高。
7、销售沟通的有效技能
① 一心一意善聆听：会听会沟通
② 二种类型懂提问：会问找需求
③ 三句俗语解答复：会答通世故
④ 四个话题会说话：会说解人意
8、概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在解决问题的立场，考虑客户的角度，才能做到沟通表达的有效性。
第二天上午：
四、客户沟通障碍解决
1、心情处理
（1）不要在意别人说话的方式，要在意别人说话的内容
（2）异议处理
2、苏格拉底异议处理法则
（1）反馈处理
3、客户沟通障碍的形成是多方面的，处理的角度也需要从对方的心理需求出发，考虑到各种环境因素下的影响，以合适的技巧去处理。在解决障碍的过程中，化险为夷的同时，争取实现更好的结果。
4、“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。
五、需求解决
1、顾问式销售：SPIN技巧
(1) 客户需求分析
(2) 场白技巧倒底能不能促使客户承诺
(3) 促使客户晋级承诺的四个步骤
(4) 隐藏性需求不能决定客户购买
2、SPIN模式
(1) 背景问题，寻找客户的问题点
(2) 难点问题，引出客户的隐藏需求
(3) 暗示问题，转化成客户的明显性需求
(4) 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求
3、FAB产品介绍
（1）介绍特征，引发价格疑问
（2）介绍优点，引发价值疑问
（3）介绍利益，引发客户认同
4、成功销售的二大重要标志之二：需求解决。
我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题，离不开专业的销售技术。
第二天下午：
六、谈判成交
1、谈判的认知
（1）谈判的种类
（2）谈判的动力
（3）谈判的概念
(4) 谈判中的四种人
2、谈判的要素
（1）场地
（2）任务
（3）人物
(4) 时间
（5）目的
3、谈判前期准备
（1）心理准备
（2）条件准备
4、谈判策略
5、防御策略：
（1）开价，如何更主动
（2）挺价，自信不强横
（3）还价，可以用分割
（4）接价，一定要合理
（5）表演，为了不被动
6、僵持策略：
（1）请示领导，转移力量
（2）异议解决，显示功力
（3）拖延技巧，谋求利益
（4）折中方法，再咬一口
（5）如果策略，重中之重
7、反攻策略：
（1）黑脸白脸，进退自如
（2）蚕食艺术，暗度陈仓
（3）让步方针，心态要好
（4）反悔策略，祸福与共
（5）情分策略，感受双赢
（6）砍价策略，高手应对
8、概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。

七、洞察人性
1. 破译客户的性格密码
（1）性格测试
① 人际交往中的行为表现
② 三种工具在实际客户交往中的应用
③ 从客户的行为判断如何交往的工具表
④ 从交往结果判断客户交往有效的工具表
⑤ 从自我做起判断客户交往有效的工具表
2、破译客户的心理密码
（1）头部密码
（2）面部表情
（3）手的“语言”
（4）腿脚信息
（5）撒谎信息
3、案例分析与工具表格制作
4、概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。 介绍：   张译老师
高级讲师
实战市场营销

【实战经验】

拥有17年销售与管理实战经验，历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合，用以指导市场营销实战，培训满意率平均在94%以上。

【授课特色】
善于调动现场气氛，授课语言幽默生动，课程案例丰富，易于应用。

【授课经历】
张老师曾培训或咨询过的企业有：柯达、永乐家电、强生、拉法基、上海电信、格兰富、盛大网络、WANNEDA、GRAINDER（中国）、法麦凯尼柯、天利国际、雅乐坊、大亚科技、上海食品二店、仲谋科技、新世界百货集团、太平洋保险、星巴克、立邦、佳能、通用汽车、秋林集团、卡通屋、天利集团、方圆药业、浙江电信、巨人集团、仕兰微电子、UT斯达康、大华电器、绿地集团、石田电子等。

【主讲课程】
《双赢销售谈判技巧》
《有效沟通技巧》
《专业销售技巧》
《大客户销售》 相关图片