课程大纲: 解决方案式销售
王鉴
【课程背景】
解决方案式销售是21世纪针对工业、商业、政府及团体等组织市场销售的主流。立足方案定制与问题解决，这一全新的商业模式要求供应商不再止于单件产品或服务的交易，而是系统、全面地满足客户需求，强调全过程、多方位的咨询与服务，为客户提供解决问题的思路、手段，从而保证客户经营成功。
被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克.维尔奇曾经说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”本课程传授系列规范的销售工具和流程，详解精于解决方案式销售的专业顾问如何快速有效评估客户的业务环境并发现商机，通过定制化的方案和专业建议为客户创造效益，以及可能超越产品与服务之外的价值，并使销售流程与客户的采购流程一致，提高寻找、挖掘大客户的能力，提升项目赢率。
【授课方式】
情景式培训法、案例和互动演练、专题讨论等。
【课程收获】
1.学习为客户提供解决方案而不是单一产品，全面满足客户需求，实现深度营销
2.掌握项目竞争的五项策略–正面进攻，侧翼攻击，各个击破，战略防御，战略巩固
3.认知“客户关注转移曲线”，建立客户对供应商的认知度与信任度，促使购买
4.识别项目成交路径，包括切入焦点，客户购买方向，客户关系定位，客户接触方式
5.做好合约执行，解决付出与成效不同步的风险，预防客户“满意指数漏斗”
6.导入销售漏斗管理，理解项目周期与指标特征，实施销售的全过程管理，提高赢率
【课程时间】
2天
【课程大纲】
1．解决方案销售 – 帮助客户成功
解决客户问题的一对一营销
全过程、多方位的咨询与服务
提供定制化的解决方案

2．客户采购流程 – 决策循环分析
采购需求提出与立项
购买决策准则建立与供应商选择
解决方案评估与采购风险预分析
购买决定与项目实施

3．方案销售一步 –了解客户心理
客户需求发掘
组织需求的三个领域 – 赢利、竞争、效率
个人利益的五个层级 – 从生理到自我实现
SPIN销售模式解析及应用策略

4．方案销售二步 – 解决方案定制
竞争的五项策略 – 从正面进攻到战略巩固
认知客户购买决策准则，调整方案匹配
基于客户组织需求与个人利益呈现方案
从单一定制化方案到企业差异化营销

5．方案销售三步 – 客户信任建立
认知“客户关注转移曲线”
采购的“负面后果”效应
顾虑的预警信号及其存在迹象

6．方案销售四步 – 项目成交路径
识别切入焦点 – 接纳者，影响者，权力者
对接购买方向 – 商业，财务，技术，关系
把握客户关系 – 敌人、中立者，导师
决定接触方式 – 浅接触、多接触、深接触

7．方案销售五步 – 实施风险管控
关注“客户学习曲线”
付出与成效不同步的项目风险期
预防和消除客户“满意指数漏斗”

8．方案销售六步 – 销售漏斗管理
销售漏斗管理的六个阶段
项目销售周期与指标特征
销售漏斗分析方法与应用策略
业绩指标预估与管理 介绍：   王鉴老师
高级讲师
实战市场营销
【实战经验】

获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。
曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。

【授课特色】
风格沉稳、严谨
采用情景式培训法
运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程
课堂互动的参与性极强

【授课经历】
王老师曾培训或咨询过的企业有：艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行等。
【主讲课程】
《大客户销售》
《专业化销售培训体系》
《顾问式销售—以客户为中心的销售技术》
《有效管理销售团队》
《专业销售技巧》