课程大纲: 专业销售的原理
认识销售和专业化销售的原理
21世纪专业销售代表的基本能力
专业销售拜访流程
案例学习
认识专业销售拜访流程
理解此过程中每一步骤的意义和重要性
专业销售的第一步：开场白
学习制造一个良好的销售会谈的气氛
掌握在销售拜访中留下良好第一印象的方法
有效开场白技巧的意义
练习开场白技巧
探寻客户的需要
充分认识客户的情形、环境和需要
建立清楚、全面和有共识理解客户需要的基本思路
学习和练习开放式和限制式寻问
通过寻问挖掘客户的需要和愿望
与客户建立有效的人际沟通关系
实践练习
以利益说服客户
充分认识特征和利益
掌握特征、利益和客户需要的有机关系，特别是需要背后需要的关系
学习以利益说服客户需要的技巧
案例学习
实践练习
获取承诺以促进成交
认识销售拜访目的和客户承诺的关系
理解客户的购买信号
以利益影响客户，建立下一步行动
学习促进成交的九大技巧
练习获取承诺的技巧
掌握如何跟进
小组竞争练习
以小组为单位全面回顾前一天学习的开场白、寻问、说服和获取承诺的技巧
寻问练习
通过练习加深理解：
清楚、全面和有共识了解客户的情形、环境、问题和需要
需要为什么重要
需要的优先次序
需要背后的需要
角色扮演练习
通过练习加强理解所学习的技巧
彼此交流和分析各自体验
小结与点评
处理不关心
认识客户不关心、冷淡和没有兴趣的原因
建立积极的心态面对客户的不关心
学习处理不关心的技巧
案例学习
运用寻问技巧了解客户的情形与环境，促使客户意识需要的存在
克服异议
认识异议的作用
分析异议背后的原因和需要
有效对异议进行分类
学习克服异议的基本步骤
掌握处理各种异议的技巧
实践练习
小组练习：淡化缺点
回顾与小结