培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业大客户销售人员、销售技术工程师、销售顾问。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：2天

课程大纲：
第一单元重塑工业品关系营销的新思维（上）
1.工业品营销的五大特征
◇小组讨论：工业品分销与消费品分销的差异及其特点。
2.工业品营销的“四度理论”
①第一影响力：关系营销
②第二影响力：价值营销
◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值
③第三影响力：服务营销
④第四影响力：技术营销

第二单元重塑工业品关系营销的新思维（下）
1.关系营销的三大新内涵
2．建立信任的六个步骤
3．工业品营销的七大趋势

第三单元如何做好工业品营销策划（上）
1．工业大客户销售的五大误区
◇案例分享：英特尔的品牌价值
2．工业品营销策划
①以用户需求为中心的调研
＊宏观环境的调查
＊竞争状况调查
＊客户调查
＊产品交易场所的调查
②核心竞争优势的再造
＊挖掘优势：影响工业品采购的八项因素
◇案例分享：老张的过人之处
＊建立顾问式销售团队
◇小组讨论：工业品营销人员需要哪些行为特征？

第四单元如何做好工业品营销策划（下）
1.避开价格战的突破
①价格战的危害
②如何突破价格战7要点
2.建立优质的目标客户
①客户是需要选择的
＊企业如何选择客户
＊客户分类管理
◇工具表格：三种类型大客户的特征与分析
3.工业品市场推广的四大策略
①人员推销4种策略
◇案例分享：卡特彼勒的快速响应服务
②销售促进7种方式
◇案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂
③公关关系7种渠道
④广告传播最佳三途径
◇小组讨论：品牌形象对工业品销售促进的作用有哪些？
4.执行方案与成本控制

第五单元工业品销售：找对人——分析客户采购流程
1.客户内部的采购流程分析
①大客户内部采购7个流程
②销售人员对应的工作流程与目的
◇小组讨论：工业品购买行为的特点？
2.分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3.明确各个部门的职能
①客户内部五个职能角色的关系分析
②销售人员需注意的几点
4.找到关键决策人
①客户决策链五者的需求分析
②客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是老大？
◇小组讨论：张大嘴如何搞定120万的订单？

第六单元工业品销售：说对话——发展客户关系
1.客户关系发展的四种类型
2.客户关系发展的五步骤
◇案例分享：用服务强化关系

第七单元工业品销售：做对事——客户需求调查
1.SPIN销售工具的起源
2.SPIN四类问题的顺序如何使用
3.SPIN销售工具如何设计问题
4.SPIN销售工具的具体运用
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇角色演练：结合公司产品进行SPIN销售情景演练

第八单元项目型销售的流程管理
1.客户采购有固定的流程
2.厂家销售流程六个阶段
3.项目型销售关键节点管理
①开发阶段的工作内容和关键节点
②销售进入阶段的工作内容和关键节点
③提案阶段的工作内容和关键节点
④招投标阶段的工作内容和关键节点
⑤商务谈判阶段的工作内容和关键节点
⑥实施阶段的工作内容和关键节点
4.项目阶段性辅助工具
①销售漏斗管理的四大原则
②个人计划和报表

第九单元如何提升工业品的营销服务
1.建立服务的五大体系
2.个性化服务的两大关键
3.建立忠诚度的四大指标
4.建立战略联盟是发展必经之路