“归源道”精益系列——
《物流企业如何快速拿单》
（针对版：12课时）
【课程背景】
本课程是应需求公司实际需求而有针对性开发的营销课程。
需求公司课程目标，为提升业务人员的专业销售能力：
1. 如何开发客户
2. 开发前的准备
3. 如何与客户沟通
4. 如何谈判
5. 如何促成
6. 拜访后的分析总结
【课程收益】
1. 掌握物流企业的类别及运作流程
2. 掌握归源精益市场营销的理念
3. 掌握销售流程
4. 提升快速拿单技能
5. 提升业务人员的自我管理能力
【授课方式】
讲授、座谈、成功案例研讨、分组实操、受训公司案例实操等多种以结果为导向的教学方式。
【课程对象】
物流公司业务人员
【课程大纲】
第一部分物流企业分类及业务流程简介
1. 物流及物流业
2. 物流企业的分类
3. 不同物流业务的作业流程
第二部分物流销售流程及快速拿单技法
1. 归源精益营销理念及其导入
2. 销售的元素分解
3. 客户开发流程
4. 销售模型分析
5. 锁定客户
1) 潜在客户的收集及分类管理
2) 潜在客户与企业活动的匹配管理
3) 确认目标客户
4) 锁定目标客户
6. 开发客户前的准备
1) 熟知本公司基本概况
2) 物流知识的快速准备
3) 物流行业分析
4) 客户分析
5) 竞争对手分析
6) 开发客户的策略准备
7) 心理意识准备
8) 身体准备
9) 营销技能准备
10) 沟通准备
7. 客户需求分析13大技法
8. 沟通技能
1) 沟通模型及要素分析
2) 把握“真需”
3) 快速识别沟通对象
4) 聆听的技巧
5) 沟通需求分析
6) 沟通设计
7) 引导沟通技法
8) 异议的处理技法
9. 挖痛造梦的动机分析及引导技法
1) 需求与动机
2) 动机三要素
3) 动机引导螺旋
10.
第三部分客户关系管理
1. 客户类型把控
2. 客户的三层分类
3. 相关干系人分析
4. 干系人权力矩阵及其应对策略
5. 相关干系人的管理
第四部分一线业务人员的自我管理
1. 职业规划及职业管理
2. 个人营销管理
第五部分销售管理工具
1. 客户类型的分析矩阵
2. 干系人登记册
3. 干系人权力地图
4. 干系人的“人性”分析
5. 干系人权利/利益矩阵
6. 干系人权利/作用矩阵
7. 干系人凸显模型
8. 需求跟踪矩阵
9. 工作分解结构
10. 性格分析矩阵